Chaque Black Friday, une petite partie de votre base de contacts génère la majorité du chiffre d’affaires de la campagne. Tous vos clients ne méritent pas le même message, le même canal ni le même incentive, et avec seulement quelques jours de campagne, il n’y a pas de marge pour les traiter tous de la même façon.
Voici 22 idées de segmentation, regroupées en quatre critères, pour savoir exactement qui cibler en premier, avec quelle offre et sur quel canal. Chaque idée indique comment la construire dans Connectif et quelle action Black Friday a le plus de sens une fois créée.
Pourquoi la segmentation est la base d’une bonne campagne Black Friday
C’est la version ecommerce de la règle des 80/20 : un groupe réduit de clients explique généralement la majorité des revenus d’une campagne. Si le Black Friday distribue le même email, le même rabais et le même timing à toute votre liste, vous dépensez le même effort sur ceux qui auraient acheté de toute façon que sur ceux qui ne l’auraient jamais fait, en laissant sans impulsion supplémentaire ceux qui en avaient justement besoin pour se décider.
Segmenter avant la campagne vous permet de :
- Concentrer le budget et le temps de l’équipe sur le public qui le rentabilisera le plus.
- Adapter l’offre à ce que chaque groupe valorise réellement, plutôt qu’une remise générique pour tous.
- Choisir le bon canal pour chaque contact, au lieu de saturer l’email pour toute la liste.
- Préparer le remarketing post-campagne, parce que les données sur qui a acheté, qui a abandonné son panier et qui n’a même pas ouvert l’email sont déjà segmentées dès le premier jour.
Les quatre sections suivantes regroupent les 22 idées par critère de segmentation : comportement d’achat, valeur et rentabilité (RFM), provenance et canal, fidélisation et cycle de vie. Toutes se construisent avec les mêmes champs et activités déjà présents dans votre compte Connectif, sans avoir besoin d’exporter des données ni de faire appel à l’équipe IT.
Segmentation par comportement d’achat
Cette première famille d’idées s’intéresse à ce qu’un contact fait sur votre site et à comment il achète, pas à combien il vaut en tant que client. Ce sont les plus utiles pour décider à qui envoyer une impulsion supplémentaire avant la fin du Black Friday et à qui ne pas proposer un rabais dont il n’a pas besoin pour se décider.
1. Acheteurs qui utilisent des coupons
- Comment la créer : contacts dont le dernier achat incluait un code de réduction.
- Action pour le Black Friday : donnez-leur la priorité dans vos emails avec coupon ; ce sont les plus réceptifs à l’offre centrale de la campagne.
2. Indécis par produit
- Comment la créer : segment dynamique plus avec l’activité « A visité un produit » plus de 3-4 fois sans achat associé.
- Action pour le Black Friday : envoyez-leur un recommandateur avec ce produit et d’autres associés, avec l’offre Black Friday déjà appliquée.
3. Panier abandonné dans la fenêtre de campagne
- Comment la créer : segment dynamique plus par activité d’abandon de panier filtré sur les dates du Black Friday.
- Action pour le Black Friday : workflow de dernière chance pendant la durée de l’offre, distinct du rappel de panier habituel.
4. Visiteurs d’une catégorie sans achat
- Comment la créer : segment par produits de catégorie croisé avec « sans achat dans cette catégorie ».
- Action pour le Black Friday : bannière ou email avec les nouveautés et les offres de cette catégorie précise.
5. Acheteurs uniquement pendant les soldes
- Comment la créer : contacts dont l’historique d’achats se concentre sur les périodes promotionnelles (soldes, promotions saisonnières).
- Action pour le Black Friday : offre plus agressive dès la première minute, sans phase d’« accès anticipé » qu’ils n’exploiteront pas.
6. Comparateurs de produits
- Comment la créer : visites répétées sur plusieurs fiches produit différentes lors d’une même session, sans ajout au panier.
- Action pour le Black Friday : contenu comparatif ou avantages du produit face aux alternatives, pas seulement le prix.
Segmentation par valeur et rentabilité (RFM)
Ici, ce n’est pas ce qu’un contact regarde qui importe, mais ce qu’il a déjà démontré qu’il vaut. Le modèle RFM (Récence, Fréquence et Valeur Monétaire) est la base : chaque contact reçoit un score de un à cinq sur chaque dimension, et Connectif regroupe automatiquement ces combinaisons en segments nommés, comme Champions, Clients fidèles, À risque, En hibernation ou Perdus. Pour le détail complet de son fonctionnement, nous le développons dans cet article sur la segmentation RFM pour ecommerce.
7. Champions (RFM élevé)
- Comment la créer : segment RFM avec un score élevé sur les trois dimensions.
- Action pour le Black Friday : accès anticipé à l’offre avant l’ouverture générale.
8. Clients fidèles (RFM moyen)
- Comment la créer : segment RFM moyen, acheteurs récurrents sans être ceux au panier le plus élevé.
- Action pour le Black Friday : email de cross-selling avec des produits complémentaires à leur dernier achat.
9. À risque, en hibernation ou perdus (RFM faible)
- Comment la créer : segments RFM faibles, contacts qui n’ont pas acheté depuis longtemps.
- Action pour le Black Friday : incentive plus important que pour le reste de la liste, en profitant de la date de plus fort trafic de l’année pour les réactiver.
10. CLV élevé
- Comment la créer : segment dynamique plus par le champ valeur vie client (CLV).
- Action pour le Black Friday : montrez-leur en premier les catégories ou produits haut de gamme, pas la remise la plus agressive.
11. Panier moyen élevé
- Comment la créer : segment par « montant moyen des achats » au-dessus d’un seuil que vous définissez.
- Action pour le Black Friday : recommandez des produits de prix similaire ou supérieur, en évitant de faire baisser le panier moyen avec des produits low-cost.
12. Haute fréquence d’achat
- Comment la créer : segment par « nombre d’achats » au cours de l’année écoulée.
- Action pour le Black Friday : reconnaissance explicite (« vous êtes l’un de nos clients les plus actifs ») en plus de l’offre, pas seulement la remise.
Ce type de segmentation par valeur n’est pas que de la théorie : Laboratorios Phergal, avec une segmentation par cycle de vie basée sur le RFM, a obtenu 10 % de ventes en plus sur une nouvelle ligne de produits ciblant ses clients de plus grande valeur.
Segmentation par provenance et canal
Savoir par où arrive un contact en dit beaucoup sur ce qu’il cherche et combien il est prêt à dépenser. Un visiteur qui arrive depuis une campagne payante précise vous a déjà dit, par ce clic, quel produit ou quelle catégorie l’intéresse ; le traiter comme s’il venait d’arriver sur votre page d’accueil, c’est gaspiller cette information.
13. Trafic des campagnes payantes
- Comment la créer : le paramètre de l’URL de campagne est détecté lors de la visite du site et le contact est ajouté à un segment dédié à cette campagne.
- Action pour le Black Friday : message d’urgence ou contenu onsite aligné avec l’annonce précise qui l’a amené là.
14. Leads Meta
- Comment la créer : segmentation selon l’origine du lead quand il provient de Meta.
- Action pour le Black Friday : séquence de bienvenue spécifique avant de les mélanger au reste de la liste email.
15. Trafic organique et direct
- Comment la créer : contacts sans paramètre de campagne payante associé à leur première visite.
- Action pour le Black Friday : n’ayant pas de coût d’acquisition payé, vous pouvez vous permettre une marge différente sur l’incentive que vous leur proposez.
16. Contacts avec un lead scoring élevé
- Comment la créer : segment par le score cumulé d’activité sur le site (champ « Points »).
- Action pour le Black Friday : leur donner la priorité dans les envois avec moins de limitation de fréquence, car leur interaction démontre déjà une intention d’achat.
Segmentation par fidélisation et cycle de vie
Le dernier critère ne regarde ni le comportement ni la valeur économique, mais à quel moment de leur relation avec vous se trouve chaque contact. Un nouveau client, un client récurrent et quelqu’un qui n’a pas acheté depuis un an ont besoin de messages complètement différents, même si tous les trois reçoivent le même email Black Friday si vous ne les segmentez pas.
17. Sans achat encore
- Comment la créer : contacts sans date de premier achat enregistrée.
- Action pour le Black Friday : coupon de bienvenue combiné à l’offre Black Friday, pensé pour déclencher le premier achat.
18. Clients récurrents
- Comment la créer : segment par « statut de récurrence d’achat ».
- Action pour le Black Friday : contenu de remerciement ou accès à un avantage exclusif, pas seulement la même remise qu’un nouveau client.
19. Anniversaire de premier achat pendant la campagne
- Comment la créer : segment dynamique plus qui compare la date de premier achat avec les dates de la campagne.
- Action pour le Black Friday : message d’anniversaire qui associe l’offre Black Friday à ce moment particulier.
20. Abonnés à la newsletter vs. transactionnels uniquement
- Comment la créer : champ « Statut d’abonnement à la newsletter ».
- Action pour le Black Friday : les abonnés reçoivent la campagne complète Black Friday ; les transactionnels, uniquement les confirmations liées à leur achat.
21. Contacts multicanaux
- Comment la créer : contacts avec push, SMS ou WhatsApp actifs en plus de l’email.
- Action pour le Black Friday : priorité pour la phase de plus grande urgence de la campagne, où un seul canal peut ne pas suffire à capter leur attention.
22. Anniversaire pendant la campagne
- Comment la créer : segment dynamique plus par date d’anniversaire dans la plage du Black Friday.
- Action pour le Black Friday : combiner le coupon d’anniversaire avec la remise de la campagne pour un incentive renforcé.
Comment activer chaque segment avec Connectif
Toutes ces idées se construisent depuis le même endroit : Contacts > Segments. Connectif propose trois types de segments selon vos besoins. Le segment dynamique regroupe les contacts par champs de leur profil et se met à jour tout seul. Le segment dynamique plus ajoute des activités et leurs métriques, comme le nombre de visites sur un produit ou le montant des achats, ce qui couvre la majorité des idées de cette liste. Le segment statique sert pour des listes fixes que vous constituez manuellement, comme une sélection manuelle de clients VIP. Beaucoup des idées de valeur et de cycle de vie (RFM, CLV, anniversaire de premier achat) existent déjà comme modèles de segment dans la plateforme, donc pas besoin de les construire de zéro.
Une fois le segment créé, il se connecte directement à un workflow : comme restriction d’audience dans le nœud Début, ou comme condition Appartient au segment pour ramifier le flux et envoyer un email, SMS, WhatsApp ou push différent selon le groupe. Et comme tous les segments n’ont pas besoin du même canal, avec la segmentation avancée de Connectif vous pouvez combiner plusieurs critères de cette liste dans un même segment — par exemple, « RFM élevé » et « abonné à la newsletter » — pour affiner encore davantage avant de décider ce que chaque contact reçoit.
Farmaciasdirect a construit ses campagnes email sur cette même logique de segmentation et a obtenu que ses campagnes segmentées triplent le CTOR par rapport à un envoi générique. C’est la différence entre distribuer le même email à toute la liste et décider, idée par idée, qui devrait recevoir quoi.
Vos campagnes en automatique. Vous aux commandes.
Si vous voulez construire ces 22 idées sur votre propre catalogue avant le début de la campagne, demandez une démo et nous les passons en revue ensemble.
