Ogni Black Friday, una piccola parte della tua base contatti genera la maggior parte del fatturato della campagna. Non tutti i tuoi clienti meritano lo stesso messaggio, lo stesso canale né lo stesso incentivo, e con solo pochi giorni di campagna non c’è margine per trattarli tutti allo stesso modo.
Qui trovi 22 idee di segmentazione, raggruppate in quattro criteri, per sapere esattamente chi raggiungere per primo, con quale offerta e su quale canale. Ogni idea indica come costruirla in Connectif e quale azione di Black Friday ha più senso una volta creata.
Perché segmentare è la base di una buona campagna di Black Friday
È la versione ecommerce della regola 80/20: un gruppo ridotto di clienti spiega solitamente la maggior parte dei ricavi di una campagna. Se il Black Friday distribuisce la stessa email, lo stesso sconto e lo stesso timing a tutta la lista, stai spendendo lo stesso sforzo su chi avrebbe acquistato comunque e su chi non l’avrebbe mai fatto, lasciando senza una spinta extra proprio chi ne aveva bisogno per decidere.
Segmentare prima della campagna ti permette di:
- Concentrare budget e tempo del team sul pubblico che lo renderà più redditizio.
- Adattare l’offerta a ciò che ogni gruppo valorizza davvero, invece di uno sconto generico per tutti.
- Scegliere il canale giusto per ogni contatto, anziché saturare l’email per tutta la lista.
- Preparare il remarketing post-campagna, perché i dati su chi ha acquistato, chi ha abbandonato il carrello e chi non ha nemmeno aperto l’email sono già segmentati dal primo giorno.
Le quattro sezioni seguenti raggruppano le 22 idee per criterio di segmentazione: comportamento d’acquisto, valore e redditività (RFM), provenienza e canale, fidelizzazione e ciclo di vita. Tutte si costruiscono con gli stessi campi e attività già presenti nel tuo account Connectif, senza bisogno di esportare dati né richiedere sviluppo a IT.
Segmentazione per comportamento d’acquisto
Questa prima famiglia di idee si concentra su ciò che un contatto fa sul tuo sito e su come acquista, non su quanto vale come cliente. Sono le più utili per decidere a chi inviare una spinta aggiuntiva prima che il Black Friday finisca e a chi invece non disturbare con uno sconto di cui non ha bisogno per decidersi.
1. Acquirenti che usano coupon
- Come crearla: contatti il cui ultimo acquisto includeva un codice sconto.
- Azione per il Black Friday: dagli priorità nelle tue email con coupon; sono i più ricettivi all’offerta centrale della campagna.
2. Indecisi per prodotto
- Come crearla: segmento dinamico plus con l’attività “Ha visitato prodotto” più di 3-4 volte senza acquisto associato.
- Azione per il Black Friday: invia loro un consiglio su quel prodotto e altri correlati, con l’offerta Black Friday già applicata.
3. Carrello abbandonato nella finestra di campagna
- Come crearla: segmento dinamico plus per attività di abbandono carrello filtrato sulle date del Black Friday.
- Azione per il Black Friday: flusso di ultima opportunità mentre dura l’offerta, diverso dal promemoria carrello abituale.
4. Visitatori di una categoria senza acquisto
- Come crearla: segmento per prodotti di categoria incrociato con “nessun acquisto in quella categoria”.
- Azione per il Black Friday: banner o email con le novità e le offerte di quella specifica categoria.
5. Acquirenti solo durante i saldi
- Come crearla: contatti il cui storico acquisti si concentra nei periodi promozionali (saldi, promozioni stagionali).
- Azione per il Black Friday: offerta più aggressiva fin dal primo minuto, senza una fase di “accesso anticipato” che tanto non sfrutteranno.
6. Comparatori di prodotto
- Come crearla: visite ripetute a diverse schede prodotto nella stessa sessione, senza aggiunta al carrello.
- Azione per il Black Friday: contenuto con comparativo o vantaggi del prodotto rispetto alle alternative, non solo il prezzo.
Segmentazione per valore e redditività (RFM)
Qui non importa cosa guarda un contatto, ma quanto ha già dimostrato di valere. Il modello RFM (Recency, Frequenza e Valore Monetario) è la base: ogni contatto riceve un punteggio da uno a cinque per ogni dimensione, e Connectif raggruppa automaticamente queste combinazioni in segmenti con nome proprio, come Campioni, Clienti fedeli, A rischio, In ibernazione o Persi. Per il dettaglio completo di come funziona, lo sviluppiamo in questo articolo sulla segmentazione RFM per ecommerce.
7. Campioni (RFM alto)
- Come crearla: segmento RFM con punteggio alto in tutte e tre le dimensioni.
- Azione per il Black Friday: accesso anticipato all’offerta prima dell’apertura generale.
8. Clienti fedeli (RFM medio)
- Come crearla: segmento RFM medio, acquirenti ricorrenti che non sono quelli con il ticket più alto.
- Azione per il Black Friday: email di cross-selling con prodotti complementari al loro ultimo acquisto.
9. A rischio, in ibernazione o persi (RFM basso)
- Come crearla: segmenti RFM bassi, contatti che non acquistano da tempo.
- Azione per il Black Friday: incentivo maggiore rispetto al resto della lista, sfruttando la data di maggior traffico dell’anno per riattivarli.
10. CLV alto
- Come crearla: segmento dinamico plus per il campo valore del ciclo di vita del cliente (CLV).
- Azione per il Black Friday: mostra prima le categorie o i prodotti di fascia alta, non lo sconto più aggressivo.
11. Scontrino medio elevato
- Come crearla: segmento per “importo medio degli acquisti” sopra una soglia che definisci tu.
- Azione per il Black Friday: consiglia prodotti di prezzo simile o superiore, evitando di abbassare il ticket medio con prodotti low-cost.
12. Alta frequenza di acquisto
- Come crearla: segmento per “numero di acquisti” nell’ultimo anno.
- Azione per il Black Friday: riconoscimento esplicito (“sei uno dei nostri clienti più attivi”) insieme all’offerta, non solo lo sconto.
Questo tipo di segmentazione per valore non è solo teoria: Maison de Parfum, con una segmentazione per ciclo di vita basata su RFM, ha ottenuto il 13% di vendite in più dai suoi clienti di maggior valore.
Segmentazione per provenienza e canale
Sapere da dove arriva un contatto dice molto su cosa sta cercando e quanto è disposto a spendere. Un visitatore proveniente da una campagna a pagamento specifica ha già comunicato, con quel clic, quale prodotto o categoria lo interessa; trattarlo come se fosse appena arrivato sulla tua homepage significa sprecare quella informazione.
13. Traffico da campagne a pagamento
- Come crearla: si rileva il parametro dell’URL di campagna alla visita del sito e il contatto viene aggiunto a un segmento dedicato a quella campagna.
- Azione per il Black Friday: messaggio di urgenza o contenuto onsite allineato all’annuncio specifico che lo ha portato lì.
14. Lead da Meta
- Come crearla: segmentazione in base all’origine del lead quando proviene da Meta.
- Azione per il Black Friday: sequenza di benvenuto specifica prima di unirli al resto della lista email.
15. Traffico organico e diretto
- Come crearla: contatti senza parametro di campagna a pagamento associato alla prima visita.
- Azione per il Black Friday: non avendo un costo di acquisizione pagato, puoi permetterti un margine diverso sull’incentivo che offri loro.
16. Contatti con alto lead scoring
- Come crearla: segmento per il punteggio accumulato di attività sul sito (campo “Punti”).
- Azione per il Black Friday: dargli priorità negli invii con minore limitazione di frequenza, poiché la loro interazione dimostra già un’intenzione d’acquisto.
Segmentazione per fidelizzazione e ciclo di vita
L’ultimo criterio non guarda né il comportamento né il valore economico, ma in quale momento del rapporto con te si trova ogni contatto. Un cliente nuovo, uno ricorrente e uno che non acquista da un anno hanno bisogno di messaggi completamente diversi, anche se tutti e tre ricevono la stessa email del Black Friday se non li segmenti.
17. Senza acquisto ancora
- Come crearla: contatti senza data del primo acquisto registrata.
- Azione per il Black Friday: coupon di benvenuto combinato con l’offerta Black Friday, pensato per ottenere il primo acquisto.
18. Clienti ricorrenti
- Come crearla: segmento per “stato di ricorrenza d’acquisto”.
- Azione per il Black Friday: contenuto di ringraziamento o accesso a un beneficio esclusivo, non solo lo stesso sconto di un nuovo cliente.
19. Anniversario del primo acquisto in campagna
- Come crearla: segmento dinamico plus che confronta la data del primo acquisto con le date della campagna.
- Azione per il Black Friday: messaggio di anniversario che combina l’offerta Black Friday con il dettaglio della data speciale.
20. Iscritti alla newsletter vs. solo transazionali
- Come crearla: campo “Stato di iscrizione alla newsletter”.
- Azione per il Black Friday: gli iscritti ricevono la campagna completa del Black Friday; i transazionali, solo le conferme relative al loro acquisto.
21. Contatti multicanale
- Come crearla: contatti con push, SMS o WhatsApp attivi oltre all’email.
- Azione per il Black Friday: priorità nella fase di maggiore urgenza della campagna, dove un solo canale potrebbe non essere sufficiente per catturare la loro attenzione.
22. Compleanni durante la campagna
- Come crearla: segmento dinamico plus per data di compleanno all’interno del periodo del Black Friday.
- Azione per il Black Friday: combinare il coupon di compleanno con lo sconto della campagna per un incentivo rafforzato.
Come attivare ogni segmento con Connectif
Tutte queste idee si costruiscono dallo stesso posto: Contatti > Segmenti. Connectif offre tre tipi di segmento in base alle tue esigenze. Il segmento dinamico raggruppa i contatti per campi del loro profilo e si aggiorna da solo. Il segmento dinamico plus aggiunge attività e le loro metriche, come il numero di visite a un prodotto o l’importo degli acquisti, il che copre la maggior parte delle idee di questa lista. Il segmento statico serve per liste fisse che decidi tu manualmente, come una selezione manuale di clienti VIP. Molte delle idee di valore e di ciclo di vita (RFM, CLV, anniversario del primo acquisto) esistono già come modello di segmento all’interno della piattaforma, quindi non è necessario costruirle da zero.
Una volta creato il segmento, si collega direttamente a un workflow: come restrizione di pubblico nel nodo Inizio, o come condizione Appartiene al segmento per ramificare il flusso e inviare un’email, SMS, WhatsApp o push diversa a seconda del gruppo. E poiché non tutti i segmenti hanno bisogno dello stesso canale, con la segmentazione avanzata di Connectif puoi combinare più criteri di questa lista in un unico segmento — ad esempio “RFM alto” e “iscritto alla newsletter” — per affinare ulteriormente prima di decidere cosa riceve ogni contatto.
Farmaciasdirect ha costruito le sue campagne email su questa stessa logica di segmentazione e ha ottenuto che le campagne segmentate triplicassero il CTOR rispetto a un invio generico. È la differenza tra distribuire la stessa email a tutta la lista e decidere, idea per idea, chi dovrebbe ricevere cosa.
Le tue campagne in automatico. Tu al comando.
Se vuoi costruire queste 22 idee sul tuo catalogo prima dell’inizio della campagna, richiedi una demo e le analizziamo insieme.
