Cómo acelerar la decisión de compra en Black Friday. Ejemplos prácticos.

Generar sensación de urgencia es una táctica de marketing muy útil durante campañas como el Black Friday. Los clientes se apresuran a obtener las mejores ofertas y oportunidades antes de que se acaben y, por lo tanto, la decisión de compra se acelera. En este artículo te damos algunas ideas prácticas para crear urgencia con tus mensajes y acciones este Black Friday y te mostramos algunos flujos de interacción automatizados (workflows) que te ayudarán.

Escasez

Cuanto más escaso es algo, más lo deseamos. Así de simple. Susan M. Weinschenck, psicóloga y autora del libro “Neuro web design: What makes them click?”, explica: 

 “Cuando hay una disponibilidad limitada de algo, las personas asumimos que ese algo es más valioso, y aún lo deseamos con más fuerza”. 

Tanto es así, que el llamado “principio de escasez” es uno de los 6 principios de la influencia enunciados por el psicólogo estadounidense Robert Cialdini, uno de los principales estudiosos de la psicología social de la persuasión.

El principio de escasez es la tendencia que hace que tengamos una mayor predisposición a intentar adquirir productos o servicios con una disponibilidad limitada. Esta limitación puede ser tanto en cantidad disponible de productos o servicios como en el tiempo que tendremos para acceder a ellos.

La efectividad del principio de escasez viene dada por el hecho de que tendemos a pensar que las cosas más difíciles de conseguir son más valiosas.

Validación social 

Otro de los principios de la psicología social de la persuasión es el principio de sanción social. La idea clave en este caso es: 

Las personas, como animales gregarios (sociales) que somos, por lo general nos basamos en las acciones o la forma de pensar de la mayoría para evaluar si una determinada decisión es correcta o no. 

Nuestro cerebro está programado para querer pertenecer y encajar en un grupo. Todo el tiempo miramos cómo se comportan los demás, para autoevaluar nuestras decisiones. Y no es un proceso necesariamente consciente.

Obviamente, esto tiene una aplicación directa a la hora de vender ya que aquellos productos o servicios recomendados por muchos usuarios van a ser, a priori, los más susceptibles de compra según el principio de validación social. 

Escasez + Validación social

Como hemos visto, la escasez es un motivador potente en sí mismo, pero cuando se le suma la validación social, se crea una combinación irresistible. 

👉 Es decir, lanzar una oferta limitada de un producto con muy buenas recomendaciones es una jugada perfecta este Black Friday. 

El deseo de pertenecer combinado con la escasez hará que tus clientes actúen con rapidez. Ya no tienen que pensar en si deben o no realizar una compra porque la decisión ya está tomada por ellos. Además, saben que, si posponen la compra, el producto podría desaparecer.

Lenguaje de urgencia

Las palabras son poderosas. 

Los mejores líderes saben cómo conseguir seguidores e influir en las personas a través de las palabras. Lo mismo ocurre con los eCommerce que mejor convierten.

Según Neil Patel, hay 9 palabras relacionadas con el tiempo que se sabe que aumentan las ventas a través de la urgencia. Él compuso su listado con términos en inglés, pero nosotros te ofrecemos los equivalentes en castellano:

Todas estas palabras crean una reacción psicológica llamada FoMO (fear of missing out) en inglés. En castellano, sería algo así como “Miedo a perderse algo”. Y esa es la razón por la que incluir estos términos en tus mensajes durante Black Friday podrá ayudarte a acelerar la decisión de compra de tus clientes.

Ideas accionables para generar urgencia

Aquí tienes algunas ideas prácticas para motivar la decisión de compra de tus clientes durante esta campaña de Black Friday:

  • Ofertas limitadas en el tiempo. 
  • Contador de cuenta atrás para generar la sensación de que se está acabando el tiempo.
  • Venta flash: el producto solo puede adquirirse entre las 10h y las 13h, por ejemplo.
  • Envío gratis por tiempo limitado.
  • Envío gratis para un número limitado de clientes.
  • Stock de productos limitado.
  • Incentivo para aquellos usuarios que realicen antes la compra.
  • Lenguaje de urgencia: todos los mensajes deben apoyar el mensaje de urgencia en la compra para que el cliente sepa que, si no aprovecha la oportunidad ahora, la perderá.

Workflows para generar urgencia

Lo imprescindible a la hora de generar urgencia durante una campaña como el Black Friday es contar con una tecnología que te permita hacer cuatro cosas fundamentales:

  1. Actuar en tiempo real, durante la experiencia del cliente. ¡Esto es muy importante! 
  2. Actuar de forma automatizada.
  3. Conversar con tus clientes de manera contextualizada en todos los canales. 
  4. Impactar a tus clientes con mensajes hiperpersonalizados.

La capacidad de una plataforma CDXP de marketing automation + inteligencia artificial como Connectif hace posible crear workflows automatizados con mensajes de urgencia personalizados y en tiempo real, para acelerar la decisión de compra de tus contactos. 

Ejemplo 1: Urgencia para campaña de paid media

A continuación te mostramos cómo crear un workflow que se activará cada vez que un contacto realice una visita a un producto de tu web desde un anuncio de una campaña de paid media, para informarle que debe darse prisa para no perder la oportunidad.

Objetivo de este workflow

Mejorar el ROAS o Retorno de la Inversión Publicitaria durante la campaña de Black Friday.

Caso de uso y fases

Al visitar el producto desde un anuncio de pago, al contacto se le muestra un contenido web (en forma de slide-in) con un mensaje de urgencia del tipo

  • Quedan pocas unidades de tu producto. 
  • La oferta caducará en pocas horas horas. 
  • Promoción limitada a los 100 primeros compradores.
  • Etc.

Si el cliente no realiza la compra en la hora siguiente, se le enviará una notificación push con un mensaje de urgencia similar. 

Cómo usar este workflow dentro de tu cuenta de Connectif

Para usar esta plantilla de workflow: 

  • Ve a tu cuenta. 
  • Ve al apartado Workflows, en la barra lateral izquierda. 
  • Dale al botón “Crear nuevo workflow”.
  • Dentro del apartado “Crear desde plantilla”, pon el nombre del workflow (Urgencia para campaña de paid media) en el buscador.  
  • Selecciona el workflow y edítalo.

Ejemplo 2: Floating bar con importe restante para envío gratis

A continuación te explicamos cómo crear un workflow para mostrar un contenido web de tipo barra flotante en el que indicar cuánto dinero le falta al carrito actual de un cliente para llegar al importe mínimo de envío gratuito.

Objetivo de este workflow

Acelerar la decisión de compra de aquellos contactos que ya han dejado productos en el carrito, mediante el incentivo del envío gratis.

Caso de uso y fases

Al comprobar si un carrito tiene productos, el sistema calculará de forma automática el importe que le queda al cliente para llegar al pedido mínimo que activa el envío gratis, y le mostrará una barra flotante con un mensaje del tipo: “Te quedan solo 5€ para poder llevarte tus productos sin pagar gastos de envío. ¡No pierdas la oportunidad!”.

Cómo usar este workflow dentro de tu cuenta de Connectif

Para usar esta plantilla de workflow: 

  • Ve a tu cuenta. 
  • Ve al apartado Workflows, en la barra lateral izquierda. 
  • Dale al botón “Crear nuevo workflow”.
  • Dentro del apartado “Crear desde plantilla”, pon el nombre del workflow (Floating bar con importe restante para envío gratis) en el buscador.  
  • Selecciona el workflow y edítalo.

Reflexión final

Generar urgencia durante el Black Friday es una táctica infalible para acelerar la decisión de compra de tus contactos, más aún tratándose de una campaña en la que todo ocurre muy rápido.

Piensa que tus contactos tienen ya la vista puesta en las compras de Navidad, así que aprovecha la oportunidad para recordarles la urgencia de aprovechar las ofertas del viernes negro. Este artículo sobre retargeting te ayudará.

Segmenta bien tus audiencias y automatiza tus flujos con el objetivo de generar sensación de urgencia, mostrándole a tus contactos mensajes con las palabras clave y en tiempo real. 

Y no olvides utilizar nuestro pack de workflows Black Friday y toda la info específica sobre el Viernes Negro que vas a encontrar AQUÍ.