Entre el 97% y el 99% del tráfico que llega a un ecommerce se va sin comprar. En un día normal eso ya duele; en Black Friday, con el coste por clic disparado y la competencia a plena potencia, es directamente dinero que se evapora.
El retargeting es la respuesta a eso: volver a impactar a quien ya visitó tu tienda, ya mostró interés y solo necesitaba un empujón más en el momento adecuado. En Black Friday, donde el tiempo de decisión se comprime a horas, tenerlo bien montado marca la diferencia entre una campaña que convierte y una que solo genera tráfico.
A continuación: las diferencias entre retargeting y remarketing, por qué Black Friday es el momento ideal para activarlo, un ejemplo de workflow paso a paso listo para usar en Connectif, cómo medir si está funcionando de verdad y los errores más comunes que anulan el efecto de la campaña.
Retargeting vs. remarketing: diferencias clave
Los dos términos se usan a menudo como sinónimos, y en la práctica la distinción ya no importa tanto como antes. Pero hay una diferencia de origen que conviene tener clara antes de montar la estrategia.
Remarketing se refiere a volver a impactar a contactos de los que ya tienes algún dato: un email, un número de teléfono, una cookie con historial de navegación. Alguien que ya está en tu base de datos y que un día visitó un producto, lo añadió al carrito o abrió un email sin comprar.
Retargeting en sentido estricto aplica a visitantes de los que todavía no tienes ningún dato identificado. Llegan a tu web, navegan, se van y los persigues a través de píxeles en redes de publicidad o cookies de terceros, sin saber quiénes son exactamente.
La distinción práctica para un ecommerce es esta: el remarketing activa canales propios (email, SMS, WhatsApp, push, contenido onsite), mientras que el retargeting puro depende de canales de pago como Meta Ads o Google Display. En Black Friday, los canales propios suelen tener mejor ROI que los de pago porque no compiten en subasta contra todos tus competidores al mismo tiempo.
Lo más potente, y lo que Connectif permite montar como una sola campaña, es el remarketing dinámico: cuando un contacto visita tu web, Connectif registra en tiempo real lo que ha hecho (qué productos miró, cuántas veces, cuánto tiempo estuvo, si añadió al carrito o no) y dispara automáticamente el mensaje adecuado por el canal adecuado. Sin esperar a que alguien lo programe manualmente.
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Por qué el retargeting es clave en Black Friday
En Black Friday pasan dos cosas a la vez que hacen al retargeting especialmente valioso.
La primera: el tráfico se multiplica, pero la intención de compra también. Quien visita tu tienda ese fin de semana no está buscando inspiración: está comparando precios, revisando fichas de producto y a punto de decidirse. Un empujón adicional en el momento justo tiene mucho más impacto que en cualquier otra fecha del año.
La segunda: ese mismo tráfico es también más caro de adquirir, porque todos tus competidores están pujando por él al mismo tiempo. Si un visitante se va sin comprar, dejar que se pierda sin hacer nada es un coste doble: el que pagaste para traerlo y el que no recuperaste porque se fue.
Estas son las ventajas concretas de activar retargeting en Black Friday:
El timing es perfecto para el retargeting. En Black Friday, el ciclo de decisión se comprime: alguien que visita tu tienda a las 10 de la mañana puede estar comprando a la competencia a las 2 de la tarde si no le mandas nada. La velocidad de reacción del retargeting automatizado, que puede disparar un email en minutos, encaja exactamente con ese comportamiento.
La audiencia ya tiene intención. No estás impactando a fríos: estás llegando a personas que ya visitaron tu tienda, vieron productos concretos y tomaron la decisión de irse sin comprar. La tasa de conversión de estas audiencias es consistentemente más alta que la de campañas genéricas.
Mejoras el rendimiento de los canales propios. Activar email, push o contenido onsite sobre una audiencia segmentada por comportamiento real (qué visitó, cuántas veces, si llegó a añadir al carrito) convierte mucho mejor que un envío masivo a toda la lista. Y sin competir en subasta contra nadie.
Preparas la campaña de Navidad al mismo tiempo. Los datos que recoges durante Black Friday (quién compró por primera vez, quién abandonó el carrito, quién visitó categorías concretas sin convertir) son exactamente los segmentos que necesitas para activar la campaña de Navidad con relevancia real, sin empezar de cero.
Ejemplo práctico: workflow de retargeting paso a paso
Este workflow cubre el caso más habitual de Black Friday: un contacto que ya está en tu base de datos, visita uno o varios productos durante la campaña y se va sin comprar ni añadir nada al carrito. No está comparando precios con la competencia: está indeciso. Con un empujón en el momento justo, convierte.
El workflow «Remarketing» de Connectif ya existe como plantilla en la plataforma. Puedes encontrarlo en Workflows > Crear nuevo workflow > Crear desde plantilla, buscando «Remarketing» o filtrando por el pack de Black Friday. Lo que describimos a continuación es su lógica, para que puedas adaptarla a tu campaña.
Paso 1: Definir la audiencia
El nodo Inicio se configura para contactos con email activo y suscritos a la newsletter. Esto excluye a visitantes anónimos (para los que hay estrategias específicas de contenido onsite) y a contactos que no tienen activa la suscripción, porque el email que vas a enviar es de tipo newsletter.
Si tienes push web activa, puedes montar una rama paralela para impactar también a contactos suscritos al canal push, incluso si no tienes su email.
Paso 2: El disparador
El nodo «Ha visitado producto» se configura para detectar cuando un contacto ha visitado al menos una ficha de producto durante la ventana de Black Friday. Es el evento que activa todo el flujo.
Paso 3: La ventana de espera
Se añade un nodo de espera de 4 a 6 horas. Este tiempo es deliberado: no quieres interrumpir a alguien que sigue navegando o que está a punto de comprar solo. La ventana corta es clave en Black Friday porque, si esperas 24 horas, la oferta ya habrá terminado o el cliente habrá comprado en otro sitio.
Paso 4: Comprobar que no ha comprado ni dejado carrito
Dos condiciones antes de disparar el mensaje:
- ¿Ha comprado? Si la respuesta es sí, el flujo termina. No tiene sentido impactar a alguien que ya convirtió.
- ¿Ha abandonado un carrito? Si la respuesta es sí, ese contacto entra en un workflow diferente de recuperación de carrito, que tiene su propia lógica y mensaje. El retargeting de producto visitado y el de carrito abandonado son estrategias distintas y no deben mezclarse.
Paso 5: El mensaje personalizado
Si el contacto visitó productos y no compró ni dejó carrito, el workflow dispara un email con los productos que visitó, usando el nodo «Obtener productos» configurado con el caso de uso «Últimos productos visitados». El email incluye las fichas concretas que el contacto miró, con su precio y el descuento de Black Friday ya aplicado.
Variantes que puedes añadir con A/B/X testing:
- Variante A: email con los productos visitados y un texto de urgencia («quedan pocas horas»).
- Variante B: email con los productos visitados más tres productos relacionados del mismo segmento de catálogo.
- Variante C: push web con el último producto visitado, para quien no abre el email en la primera hora.
El nodo «Iniciar Test A/B/X» de Connectif permite comparar estas variantes sobre una muestra pequeña y aplicar automáticamente la ganadora al resto de la audiencia.
Paso 6: Post-Black Friday
Una vez terminada la campaña, el mismo segmento (contactos que visitaron productos y no compraron) se puede usar como audiencia de remarketing para Navidad. Sabes exactamente qué categorías les interesan, así que el email de diciembre puede ir directamente a esos productos con una nueva oferta sin necesidad de empezar la segmentación desde cero.
Cómo medir el ROI de tu campaña de retargeting
El retargeting convierte mejor que un envío masivo, pero eso no significa que debas dar por bueno cualquier resultado. Hay tres niveles de medición que vale la pena revisar después de la campaña.
Nivel 1: Rendimiento del workflow
Dentro de cada workflow activo en Connectif puedes acceder a la vista de estadísticas, que muestra en tiempo real cuántos contactos pasaron por cada nodo, cuántos emails se enviaron, cuántos se abrieron y cuántos generaron una compra. Es el primer sitio al que ir para saber si el flujo está funcionando técnicamente como se esperaba.
Las métricas clave para un workflow de retargeting de Black Friday son la tasa de apertura del email (cuánto interesa el asunto y el timing), la tasa de clic (cuánto conectan los productos recomendados) y la tasa de conversión a compra (cuántos de los que hicieron clic terminaron pagando).
Nivel 2: Análisis con Data Explorer
Data Explorer permite cruzar los datos del workflow con los de compra y construir informes personalizados. Puedes segmentar por canal (email vs. push), por segmento RFM del contacto (¿convirtieron más los clientes fieles o los nuevos?) o por categoría de producto (¿qué familias de catálogo funcionaron mejor en retargeting?). Esos cruces son los que convierten los datos de la campaña en aprendizajes para la siguiente.
Nivel 3: Copilot Analytics
Si prefieres no construir el informe manualmente, Copilot Analytics responde a preguntas directas sobre los datos de tu cuenta. Puedes preguntarle «¿cuántas compras se atribuyeron al workflow de retargeting de Black Friday?» o «¿cuál fue el ticket medio de los contactos que convirtieron por email vs. por push?» y obtener la respuesta en segundos, con visualización automática incluida.
Las métricas que realmente importan para calcular el ROI:
- Ingresos atribuidos al workflow: cuánto facturó Connectif como resultado directo del flujo de retargeting, comparado con el coste de la campaña y el tiempo del equipo.
- Tasa de recuperación del segmento: del total de contactos que visitaron productos y no compraron, qué porcentaje terminó convirtiendo gracias al workflow. Pepeganga, por ejemplo, consiguió recuperar el 54% de sus carritos abandonados con una lógica similar de retargeting segmentado por comportamiento.
- Impacto en ticket medio: los emails de retargeting con productos relacionados o complementarios pueden subir el ticket medio de los que sí compran. Vale la pena comparar el ticket medio del workflow con el del canal email en general durante la campaña.
Errores comunes al hacer retargeting en campaña
Un workflow mal configurado puede tener el efecto contrario al que buscas: saturar a los contactos, enviar el mensaje equivocado o llegar demasiado tarde cuando la oferta ya ha expirado. Estos son los errores más habituales y cómo evitarlos.
Mezclar retargeting de producto visitado con recuperación de carrito. Son dos estrategias distintas para dos momentos distintos del proceso de compra. Quien visitó productos sin añadir al carrito necesita un mensaje de descubrimiento y urgencia. Quien abandonó el carrito necesita un mensaje de recuperación de lo que ya eligió. Si el mismo workflow intenta cubrir los dos casos, el mensaje no encaja bien con ninguno de los dos.
Esperar demasiado antes de impactar. En Black Friday, una ventana de espera de 24 horas es casi siempre demasiada. La oferta puede haber terminado, el cliente puede haber comprado en otro sitio o simplemente puede haber olvidado que visitó tu tienda. En campaña, la ventana de espera recomendada baja a 4-6 horas para producto visitado y a 30-60 minutos para carrito abandonado.
Enviar el mismo email a toda la lista de retargeting. No todos los contactos que visitaron productos tienen el mismo valor ni el mismo historial. Un cliente campeón de RFM que visitó tu tienda y no compró merece un mensaje distinto al de alguien que lleva un año sin interactuar y llegó desde un anuncio de pago. El nodo «Pertenece a segmento» permite ramificar el workflow según el valor del contacto antes de enviar.
No limitar la frecuencia de los nodos. Sin limitaciones bien configuradas, un contacto que visita varios productos a lo largo del día puede recibir varios emails de retargeting en pocas horas. Las limitaciones en nodos de Connectif permiten establecer que un contacto solo active ese nodo una vez por día o una vez durante toda la campaña, evitando la saturación.
Impactar a quien ya compró. Si no se añade la condición de comprobación de compra antes de disparar el email, el workflow puede llegar a contactos que ya compraron durante el mismo Black Friday. Además de ser una mala experiencia, genera métricas de conversión infladas porque ese contacto ya había convertido antes del mensaje.
No tener una versión para Navidad preparada. El post-Black Friday es el mejor momento para activar a los contactos que estuvieron cerca de comprar y no lo hicieron. Los datos ya están segmentados; solo hay que montar el flujo de Navidad con los mismos segmentos, una nueva oferta y el timing adecuado. No aprovecharlo es dejar la mitad del trabajo hecho a medias.
Tus campañas en automático. Tú al mando.
Si quieres revisar cómo encajaría este workflow en tu operación de Black Friday, pide una demo y lo montamos juntos.
