Se il tuo cliente è arrivato fino alla pagina del pagamento è perché ha deciso di comprare qualcosa e c’è una transazione in arrivo. Approfitta del momento propizio e cerca di incrementare il valore medio dell’ordine usando consigli personalizzati.
Questo articolo ti aiuterà ad automatizzare strategie efficaci: l’esperienza offerta dai circa 1000 eCommerce che si affidano a Connectif ci ha permesso di trarre preziose conclusioni su come monetizzare al meglio i punti più importanti del customer journey. E, ovviamente, il momento del pagamento è uno di questi. Vediamo insieme come sfruttarlo per aumentare il valore medio della spesa che ogni cliente fa nel tuo negozio.
Cos’è e come si calcola l’ordine medio
Prima di tutto, chiariamo a cosa ci riferiamo quando parliamo di ordine medio e perché è importante conoscere questo dato.
Cos’è l’ordine medio
L’ordine medio è una metrica utilizzata per valutare la redditività di un eCommerce perché aiuta a comprendere quanti soldi spende nel tuo negozio, in media, ogni cliente.
Come si calcola
Per calcolare il valore medio dell’ordine è necessario dividere il valore delle vendite totali per il numero totale delle transazioni. Questo calcolo deve essere sempre inserito in un periodo di tempo concreto.
Ordine medio = valore totale delle vendite (€, $ ecc.) / n. di transazioni (ordini)
A che serve
L’ordine medio è una metrica molto utile che si calcola in vari contesti. Potresti voler calcolare l’ordine medio per una determinata categoria di prodotti, un segmento di clienti in concreto, o per un periodo di tempo specifico al momento di misurare i risultati di una campagna, e così via.
È necessario anche tenere in considerazione le variazioni logiche dell’ordine medio in base alle tipologie di clienti o a momenti del customer journey. Quindi, ad esempio, l’ordine medio dei clienti già fidelizzati è solitamente più alto di quello dei clienti meno attivi o nuovi. Inoltre, normalmente, il primo acquisto ha un valore dell’ordine medio più basso rispetto ai successivi, poiché il cliente non ha ancora maturato una fiducia nel marchio.
In definitiva, l’analisi di questa metrica, combinata con altri KPI come, ad esempio, il customer lifetime value, il costo di acquisizione per cliente o il tasso di cancellazione, possono aiutarti a valutare la redditività di una campagna concreta, e persino quella del tuo eCommerce in linee generali.
Perché il checkout è un momento chiave per aumentare l’ordine medio
Se un cliente sta aspettando “alla cassa” del tuo eCommerce significa che è propenso all’acquisto e che c’è una transazione in arrivo. In questo momento chiave, ci sono vari modi per aumentare le tue entrate per cliente. Ecco alcuni esempi:
– Offrendo prodotti complementari che generino interesse e/o spingano all’acquisto impulsivo (cross selling).
– Mostrando consigli di prodotti che sono di livello superiore rispetto a quelli che sono già nel carrello (upselling).
– Mostrando offerte di prodotti correlati a quelli di un carrello attivo (cross selling o upselling).
– Mostrando prodotti correlati a quelli del carrello che aiutino il cliente ad arrivare all’importo minimo per ottenere la spedizione gratuita.
– Offrendo sconti per volume di acquisto.
Il grado di personalizzazione dei consigli determina l’efficacia dell’azione
In ognuno dei casi riportati sopra, i risultati della strategia dipendono sempre dal grado di personalizzazione applicato ai consigli di prodotti.
La personalizzazione è uno dei cinque pilastri alla base di ogni strategia di marketing automation.
Per ottenere esperienze di marchio personalizzate nell’ambiente online, gli eCommerce devono disporre di una tecnologia che consenta di gestire i dati e conoscere a fondo i vari tipi di pubblico, il loro comportamento, interessi e intenzioni.
Gli eCommerce che utilizzano piattaforme come Connectif hanno a disposizione questa conoscenza e possono attivare strategie di personalizzazione automatizzate e basate sull’intelligenza artificiale che, di fatto, eliminano gli ostacoli all’acquisto.
Connectif fa il monitoraggio delle tracce digitali degli utenti affinché tutte le interazioni del cliente siano conservate insieme al contesto nel quale si sviluppano. Ad esempio, quando un utente crea un carrello, non si registrano solo i prodotti che aggiunge o rimuove nel corso della sua visita, ma anche tutte le caratteristiche del carrello, il numero dei singoli prodotti, il costo, gli sconti, cosa effettivamente compra, le categorie dei prodotti, le marche che acquista, i prezzi medi, i tempi e così via. Questo è ciò che permette di alimentare gli algoritmi dei consigli.
Tecniche per monetizzare al massimo il momento del checkout
Di seguito ti mostriamo tre strategie per aumentare il tuo ordine medio al momento del checkout:
- Upselling
- Cross selling
- Spedizione gratuita
Upselling: è una tecnica di marketing che consiste nel proporre al cliente prodotti simili a quelli che sta comprando o che finisce per acquistare, ma suggerendo sempre un prodotto di una gamma superiore. Questa gamma superiore può essere:
- Per prezzo: un prodotto più caro.
- Per valore d’uso: un prodotto che soddisfa meglio le esigenze dell’acquirente.
Questa tecnica mira ad aumentare il valore dell’ordine del cliente offrendogli consigli di prodotto che possono soddisfare un’ampia gamma di esigenze. In sostanza, sia il cliente sia l’eCommerce ne escono vincitori.
Cross selling: questa viene definita anche “vendita incrociata” e consiste nel mostrare all’acquirente consigli di prodotti complementari a quelli che ha acquistato o che sta cercando. La differenza con l’upselling è che si tratta di prodotti complementari e non simili. Ovvero, non si offre lo stesso prodotto di una gamma superiore, ma articoli complementari che soddisfano altre necessità. L’obiettivo, anche in questo caso, è aumentare il valore medio dell’ordine rispondendo allo stesso tempo alle esigenze del cliente e, quindi, fidelizzarlo usando consigli personalizzati.
Spedizione gratuita: L’incentivo della spedizione gratis può essere utile al momento di aumentare il valore medio dell’ordine del tuo eCommerce. Devi solo automatizzare i contenuti (sotto forma di popup, inline ecc.) che mostrino al cliente consigli di prodotti complementari o simili a quelli del suo carrello con un prezzo che li aiuti ad arrivare all’importo minimo richiesto per la spedizione gratuita.
Attenzione!
Come abbiamo già detto, il checkout è un momento importante nel customer journey dei tuoi clienti. Infatti, è la fase cruciale in cui deve verificarsi la transazione. Per questa ragione bisogna fare molta attenzione a non distrarre troppo il cliente per evitare che abbandoni il carrello.
Alcune idee per fare in modo che il tentativo di aumentare il tuo ordine medio in fase di checkout vada a buon fine:
- Elimina la possibilità che il cliente vada alla scheda del prodotto nei consigli che mostri e offri solo l’opzione di aggiungerlo al carrello. L’idea è quella di non lasciare che esca dalla pagina del pagamento.
- Scegli bene con quale tipo di carrelli vuoi fare il cross selling o upselling durante il checkout: ad esempio, solo con i carrelli con un valore inferiore rispetto al tuo ordine medio.
Strategie di automatizzazione: tre casi d’uso
Per mettere in pratica le tre tecniche precedenti, ti proponiamo tre flussi automatizzati facilmente attuabili dalla nostra piattaforma.
Strumento dei consigli al checkout:
Obiettivo del workflow:
Aumentare il tuo ordine medio mostrando un contenuto sotto forma di inline nella pagina del pagamento con prodotti correlati a quelli del carrello del cliente.
Ricorda che gli inline permettono di mostrare contenuti personalizzati che hanno lo stesso aspetto di quelli nativi del tuo sito web, senza interferire con la navigazione. Contrariamente ad altri contenuti web, come pop-up, barra fluttuante, slide-in o a schermo intero, gli inline rimangono nella stessa posizione senza fuoriuscire dalla pagina.
Livello:
Principiante
Come funziona:
Quando un cliente arriva alla schermata del checkout, si verifica quali prodotti ci sono nel carrello per attivare il motore dei consigli e mostrargli un inline con suggerimenti personalizzati (prodotti complementari a quelli del suo carrello). Si tratta di un workflow che mette in moto una strategia di cross-selling.
Come usare questo workflow nel tuo account Connectif:
- Entra nel tuo account Connectif.
- Vai alla sezione “Workflows”, nella barra laterale sinistra.
- Seleziona il pulsante “”Crea un nuovo workflow”.
- Vai alla sezione “Crea da un modello”
- Nella casella di ricerca, digita il nome del workflow.
Upselling al checkout:
Obiettivo del workflow:
Aumentare il tuo ordine medio sfruttando il checkout per mostrare prodotti con un costo superiore rispetto al prodotto più caro del carrello.
Livello:
Intermedio
Come funziona:
Quando l’utente visita la pagina del checkout, questo workflow verifica quali articoli ha aggiunto all’ultimo carrello attivo e seleziona quelli di importo più alto. Dopodiché, si verifica se ci sono prodotti correlati di costo superiore rispetto al prezzo del prodotto più caro del carrello. In caso affermativo, si mostrano al cliente i consigli sotto forma di contenuto web di tipo inline.
Come usare questo workflow nel tuo account Connectif:
- Entra nel tuo account Connectif.
- Vai alla sezione “Workflows”, nella barra laterale sinistra.
- Seleziona il pulsante “Crea un nuovo workflow”
- Vai alla sezione “Crea da un modello”
- Nella casella di ricerca, digita il nome del workflow.
Strumento di consigli al checkout per spese di invio gratuite
Se il tuo cliente è arrivato fino alla pagina del pagamento è perché ha deciso di comprare qualcosa e c’è una transazione in arrivo. Approfitta del momento propizio e cerca di incrementare il valore medio dell’ordine usando consigli personalizzati.
Questo articolo ti aiuterà ad automatizzare strategie efficaci: l’esperienza offerta dai circa 1000 eCommerce che si affidano a Connectif ci ha permesso di trarre preziose conclusioni su come monetizzare al meglio i punti più importanti del customer journey. E, ovviamente, il momento del pagamento è uno di questi. Vediamo insieme come sfruttarlo per aumentare il valore medio della spesa che ogni cliente fa nel tuo negozio.
Contenidos
Cos’è e come si calcola l’ordine medio
Perché il checkout è un momento chiave per aumentare l’ordine medio
Il grado di personalizzazione dei consigli determina l’efficacia dell’azione
Tecniche per monetizzare al massimo il momento del checkout
Strategie di automatizzazione: tre casi d’uso
Cos’è e come si calcola l’ordine medio
Prima di tutto, chiariamo a cosa ci riferiamo quando parliamo di ordine medio e perché è importante conoscere questo dato.
Cos’è l’ordine medio
L’ordine medio è una metrica utilizzata per valutare la redditività di un eCommerce perché aiuta a comprendere quanti soldi spende nel tuo negozio, in media, ogni cliente.
Come si calcola
Per calcolare il valore medio dell’ordine è necessario dividere il valore delle vendite totali per il numero totale delle transazioni. Questo calcolo deve essere sempre inserito in un periodo di tempo concreto.
Ordine medio = valore totale delle vendite (€, $ ecc.) / n. di transazioni (ordini)
A che serve
L’ordine medio è una metrica molto utile che si calcola in vari contesti. Potresti voler calcolare l’ordine medio per una determinata categoria di prodotti, un segmento di clienti in concreto, o per un periodo di tempo specifico al momento di misurare i risultati di una campagna, e così via.
È necessario anche tenere in considerazione le variazioni logiche dell’ordine medio in base alle tipologie di clienti o a momenti del customer journey. Quindi, ad esempio, l’ordine medio dei clienti già fidelizzati è solitamente più alto di quello dei clienti meno attivi o nuovi. Inoltre, normalmente, il primo acquisto ha un valore dell’ordine medio più basso rispetto ai successivi, poiché il cliente non ha ancora maturato una fiducia nel marchio.
In definitiva, l’analisi di questa metrica, combinata con altri KPI come, ad esempio, il customer lifetime value, il costo di acquisizione per cliente o il tasso di cancellazione, possono aiutarti a valutare la redditività di una campagna concreta, e persino quella del tuo eCommerce in linee generali.
Perché il checkout è un momento chiave per aumentare l’ordine medio
Se un cliente sta aspettando “alla cassa” del tuo eCommerce significa che è propenso all’acquisto e che c’è una transazione in arrivo. In questo momento chiave, ci sono vari modi per aumentare le tue entrate per cliente. Ecco alcuni esempi:
– Offrendo prodotti complementari che generino interesse e/o spingano all’acquisto impulsivo (cross selling).
– Mostrando consigli di prodotti che sono di livello superiore rispetto a quelli che sono già nel carrello (upselling).
– Mostrando offerte di prodotti correlati a quelli di un carrello attivo (cross selling o upselling).
– Mostrando prodotti correlati a quelli del carrello che aiutino il cliente ad arrivare all’importo minimo per ottenere la spedizione gratuita.
– Offrendo sconti per volume di acquisto.
Il grado di personalizzazione dei consigli determina l’efficacia dell’azione
In ognuno dei casi riportati sopra, i risultati della strategia dipendono sempre dal grado di personalizzazione applicato ai consigli di prodotti.
La personalizzazione è uno dei cinque pilastri alla base di ogni strategia di marketing automation.
Per ottenere esperienze di marchio personalizzate nell’ambiente online, gli eCommerce devono disporre di una tecnologia che consenta di gestire i dati e conoscere a fondo i vari tipi di pubblico, il loro comportamento, interessi e intenzioni.
Gli eCommerce che utilizzano piattaforme come Connectif hanno a disposizione questa conoscenza e possono attivare strategie di personalizzazione automatizzate e basate sull’intelligenza artificiale che, di fatto, eliminano gli ostacoli all’acquisto.
Connectif fa il monitoraggio delle tracce digitali degli utenti affinché tutte le interazioni del cliente siano conservate insieme al contesto nel quale si sviluppano. Ad esempio, quando un utente crea un carrello, non si registrano solo i prodotti che aggiunge o rimuove nel corso della sua visita, ma anche tutte le caratteristiche del carrello, il numero dei singoli prodotti, il costo, gli sconti, cosa effettivamente compra, le categorie dei prodotti, le marche che acquista, i prezzi medi, i tempi e così via. Questo è ciò che permette di alimentare gli algoritmi dei consigli.
Tecniche per monetizzare al massimo il momento del checkout
Di seguito ti mostriamo tre strategie per aumentare il tuo ordine medio al momento del checkout:
- Upselling
- Cross selling
- Spedizione gratuita
Upselling: è una tecnica di marketing che consiste nel proporre al cliente prodotti simili a quelli che sta comprando o che finisce per acquistare, ma suggerendo sempre un prodotto di una gamma superiore. Questa gamma superiore può essere:
- Per prezzo: un prodotto più caro.
- Per valore d’uso: un prodotto che soddisfa meglio le esigenze dell’acquirente.
Questa tecnica mira ad aumentare il valore dell’ordine del cliente offrendogli consigli di prodotto che possono soddisfare un’ampia gamma di esigenze. In sostanza, sia il cliente sia l’eCommerce ne escono vincitori.
Cross selling: questa viene definita anche “vendita incrociata” e consiste nel mostrare all’acquirente consigli di prodotti complementari a quelli che ha acquistato o che sta cercando. La differenza con l’upselling è che si tratta di prodotti complementari e non simili. Ovvero, non si offre lo stesso prodotto di una gamma superiore, ma articoli complementari che soddisfano altre necessità. L’obiettivo, anche in questo caso, è aumentare il valore medio dell’ordine rispondendo allo stesso tempo alle esigenze del cliente e, quindi, fidelizzarlo usando consigli personalizzati.
Spedizione gratuita: L’incentivo della spedizione gratis può essere utile al momento di aumentare il valore medio dell’ordine del tuo eCommerce. Devi solo automatizzare i contenuti (sotto forma di popup, inline ecc.) che mostrino al cliente consigli di prodotti complementari o simili a quelli del suo carrello con un prezzo che li aiuti ad arrivare all’importo minimo richiesto per la spedizione gratuita.
Attenzione!
Come abbiamo già detto, il checkout è un momento importante nel customer journey dei tuoi clienti. Infatti, è la fase cruciale in cui deve verificarsi la transazione. Per questa ragione bisogna fare molta attenzione a non distrarre troppo il cliente per evitare che abbandoni il carrello.
Alcune idee per fare in modo che il tentativo di aumentare il tuo ordine medio in fase di checkout vada a buon fine:
- Elimina la possibilità che il cliente vada alla scheda del prodotto nei consigli che mostri e offri solo l’opzione di aggiungerlo al carrello. L’idea è quella di non lasciare che esca dalla pagina del pagamento.
- Scegli bene con quale tipo di carrelli vuoi fare il cross selling o upselling durante il checkout: ad esempio, solo con i carrelli con un valore inferiore rispetto al tuo ordine medio.
Strategie di automatizzazione: tre casi d’uso
Per mettere in pratica le tre tecniche precedenti, ti proponiamo tre flussi automatizzati facilmente attuabili dalla nostra piattaforma.
Strumento dei consigli al checkout:
Obiettivo del workflow:
Aumentare il tuo ordine medio mostrando un contenuto sotto forma di inline nella pagina del pagamento con prodotti correlati a quelli del carrello del cliente.
Ricorda che gli inline permettono di mostrare contenuti personalizzati che hanno lo stesso aspetto di quelli nativi del tuo sito web, senza interferire con la navigazione. Contrariamente ad altri contenuti web, come pop-up, barra fluttuante, slide-in o a schermo intero, gli inline rimangono nella stessa posizione senza fuoriuscire dalla pagina.
Livello:
Principiante
Come funziona:
Quando un cliente arriva alla schermata del checkout, si verifica quali prodotti ci sono nel carrello per attivare il motore dei consigli e mostrargli un inline con suggerimenti personalizzati (prodotti complementari a quelli del suo carrello). Si tratta di un workflow che mette in moto una strategia di cross-selling.
Come usare questo workflow nel tuo account Connectif:
- Entra nel tuo account Connectif.
- Vai alla sezione “Workflows”, nella barra laterale sinistra.
- Seleziona il pulsante “”Crea un nuovo workflow”.
- Vai alla sezione “Crea da un modello”
- Nella casella di ricerca, digita il nome del workflow.
Upselling al checkout:
Obiettivo del workflow:
Aumentare il tuo ordine medio sfruttando il checkout per mostrare prodotti con un costo superiore rispetto al prodotto più caro del carrello.
Livello:
Intermedio
Come funziona:
Quando l’utente visita la pagina del checkout, questo workflow verifica quali articoli ha aggiunto all’ultimo carrello attivo e seleziona quelli di importo più alto. Dopodiché, si verifica se ci sono prodotti correlati di costo superiore rispetto al prezzo del prodotto più caro del carrello. In caso affermativo, si mostrano al cliente i consigli sotto forma di contenuto web di tipo inline.
Come usare questo workflow nel tuo account Connectif:
- Entra nel tuo account Connectif.
- Vai alla sezione “Workflows”, nella barra laterale sinistra.
- Seleziona il pulsante “Crea un nuovo workflow”
- Vai alla sezione “Crea da un modello”
- Nella casella di ricerca, digita il nome del workflow.
Strumento di consigli al checkout per spese di invio gratuite
Obiettivo del workflow:
Aumentare il valore medio dell’ordine mostrando, al momento del pagamento, un inline con prodotti consigliati affinché l’utente possa arrivare all’importo minimo per ottenere la spedizione gratuita.
Livello:
Intermedio
Come funziona:
Quando il cliente visita la pagina del checkout, si verifica quali prodotti sono presenti nel carrello e l’importo totale. Dopodiché, al costo del carrello si sottrae automaticamente l’importo dell’ordine minimo per arrivare alla spedizione gratuita. Se il cliente non ha raggiunto tale importo, il workflow attiva gli algoritmi che generano i consigli dei prodotti e mostra un contenuto inline con suggerimenti personalizzati di prodotti simili o complementari a quelli presenti nel carrello.
Vuoi conoscere un caso di successo reale di un’azienda che è riuscita ad aumentare il suo ordine medio del 18% usando Connectif?
Scarica questo pdf.
