O Customer Lifetime Value (CLV) é uma métrica chave na hora de planejar melhor o orçamento e os recursos que serão investidos em um contato, levando em consideração o valor atual e futuro da relação com esse cliente. Se você quer saber exatamente o que é esse indicador, como ele pode ajudar a potencializar a rentabilidade do seu eCommerce e como acessar seu cálculo, continue lendo.
O que é o Customer Lifetime Value?
Como todos sabemos, adquirir novos clientes é um objetivo fundamental para qualquer eCommerce. A preocupação é que, se gastarmos mais em um cliente potencial do que esse cliente gastará no futuro, o investimento nunca será rentável. Por isso, a análise do valor do cliente é de grande importância para o negócio.
O CLV é um indicador chave preditivo que permite conhecer o valor que cada um dos seus clientes tem para o seu negócio e que ajuda a tomar melhores decisões de marketing.
Essa métrica indica o benefício que cada cliente gera para o seu eCommerce ao longo do tempo, tornando-se um indicador muito valioso.
Outras métricas interessantes: P-Alive, Taxa de Churn e Compras Estimadas
Além do CLV, existem algumas outras métricas muito poderosas relacionadas. Tome nota, pois também são importantes:
- P-Alive: probabilidade de o seu cliente voltar a comprar.
- Taxa de Churn: probabilidade de o seu cliente ter parado de comprar definitivamente.
- Compras esperadas: transações esperadas desse cliente nos próximos 12 meses.
Para que serve o Customer Lifetime Value?
As vantagens específicas de entender o CLV dos seus clientes incluem:
- Permite compreender a rentabilidade geral do cliente para prever qual deve ser um Custo de Aquisição de Cliente (CAC) ótimo para o seu eCommerce. Ou seja, sem um conhecimento sólido do seu CLV, você não pode medir se o seu CAC está muito alto.
- Indica a rentabilidade do usuário ao longo do tempo para poder entender qual é o seu time to value e otimizar estratégias de aquisição, retenção e fidelização.
- Fornece um indicador da lealdade dos clientes e possibilita o design de melhores objetivos de fidelização.
- Facilita a segmentação de clientes de acordo com o valor que têm para o negócio.
- Permite aumentar o retorno do seu gasto em publicidade (ROAS) se usar seus segmentos de clientes com um CLV mais alto para criar campanhas look-a-like.
- É possível decompor o CLV por segmentos de audiência, por categorias de produto, etc., para promover campanhas mais rentáveis.
- Melhora a tomada de decisões ao direcionar os esforços de marketing para os clientes mais rentáveis.
- Ajuda a encontrar o equilíbrio em termos de objetivos de marketing a curto e longo prazo.
CLV e machine learning para prever o futuro
O CLV ganha maior importância quando é estimado por meio de modelos de machine learning. O machine learning, ou aprendizado de máquina, é o método pelo qual os computadores são capazes de aprender conceitos a partir de dados. Dessa forma, é possível definir modelos que são capazes de fazer classificações ou previsões automáticas.
Uma vez que esses modelos se baseiam em dados, quanto maior a disponibilidade de dados, mais preciso será o modelo preditivo. Com um modelo de CLV preditivo, é possível fazer previsões sobre o lucro estimado por cliente para o próximo mês, trimestre ou mesmo ano.
O objetivo de uma estratégia de marketing baseada no CLV e apoiada pelo machine learning é construir um relacionamento de longo prazo com o cliente, pois sempre é mais vantajoso reter clientes existentes do que conquistar novos.
Como calcular o Customer Lifetime Value?
Existem diversas fórmulas para calcular o CLV, algumas mais simples, outras mais complexas, mas todas seguem a mesma fórmula geral:
Valor médio do pedido: é o gasto médio que os clientes realizam em um período de tempo específico (Gasto total / Compras totais).
Frequência média de compra: é o total de compras dividido pela quantidade de clientes únicos em um período de tempo específico.
Margem de lucro: é a margem de lucro média que nosso negócio obtém em cada compra.
No entanto, se você não quer complicar, lembre-se de que com Connectif você pode calcular o CLV dos seus clientes de forma automática, precisa e sempre atualizada. Nossa plataforma utiliza modelos estatísticos apoiados por IA para calcular o CLV dos seus contatos, usando uma fórmula baseada na que acabamos de explicar.
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