Una de las estrategias más comunmente utilizadas por los eCommerce para atraer nuevos clientes e impulsar las ventas es el uso de cupones y descuentos. Pero, sin un enfoque correcto, esta estrategia puede suponer pérdidas a corto y largo plazo. En este post te contamos los pros y los contras de usar cupones, cuándo puede ser una buena idea hacerlo y te mostramos un workflow para automatizar una estrategia de cupones efectiva durante tu campaña de Navidad.
Según la economista Lita Epstein, el 96% de los consumidores ha utilizado un cupón en los últimos 90 días. Por lo que está claro que la pregunta no es si debes usar cupones o no, sino más bien: ¿cómo puedes usarlos estratégicamente para hacer crecer tu negocio sin renunciar demasiado a tu margen?
Ofreciendo cupones puedes captar a nuevos clientes para tu eCommerce, apoyar la introducción de nuevas líneas de productos, deshacerte de productos en stock que tienen poca salida, animar a los consumidores a probar una marca nueva que te resulta más rentable para el negocio, etc.
¡Pero cuidado! ⚠️ Incluso tus clientes más fieles pueden acostumbrarse a esperar cupones y descuentos, lo que canibalizaría los ingresos que te generaban hasta el momento. Por lo tanto, es muy importante que los uses solo en el momento adecuado y de una forma inteligente.
Diferencias entre cupón y descuento
Lo primero es entender la diferencia entre estos dos conceptos, que a veces se usan indistintamente pero no son del todo lo mismo.
En realidad se trata de dos herramientas de marketing diferentes, y por lo tanto deben abordarse de forma distinta.
¿Qué es un cupón?
Los cupones van dirigidos a compradores individuales. Suelen incluir un código canjeable de manera que, al ser usados, puedes registrar el tipo de cupón y entender dónde lo obtuvo el usuario. Es decir, te pueden servir para recoger información de tu cliente. Dado este enfoque, los cupones se suelen utilizar para llegar a un público específico.
¿Qué es un descuento?
Aunque los descuentos también pueden estar destinados a un segmento específico de tu audiencia, generalmente los utilizan todos los clientes que deciden comprar algo. Se trata de promociones en las que determinados productos se venden a un precio más bajo que el habitual. Un ejemplo sería cuando tu tienda ofrece un descuento del 15% en X producto durante unas fechas concretas. Por cierto, en este otro post hablamos de más estrategias de ese tipo para generar urgencia de compra en tus usuarios.
Pros y contras de usar cupones
Según algunos estudios, hasta el 97% de los usuarios afirman estar interesados en las ofertas cuando compran, y el 92% dice que siempre busca promociones y descuentos. Partiendo de ese dato, está claro que los cupones suponen, a priori, un atractivo para los clientes. Ahora bien, vamos a repasar los pros y contras para situar mejor la efectividad de esta herramienta.
Ventajas
- Aumentan la conversión: Según Shopify, los eCommerce que usan cupones descuento tienen ocho veces más probabilidades de convertir una venta que los que no los utilizan. La razón es que los consumidores no quieren perder la oportunidad de ahorrar, comprando a un precio más bajo del habitual.
- Ayudan a la adquisición de nuevos clientes: muchos usuarios se sienten atraídos por los cupones de descuento, y puede ser una buena manera de que lleguen a conocer tu eCommerce. Luego ya solo tendrás que poner el foco en fidelizarlos mediante la hiperpersonalización de tus comunicaciones y recomendaciones.
- Ayudan a la fidelización: los cupones con descuento también pueden servirte para potenciar la retención de clientes. Por ejemplo, puedes agradecerles su visita a tu tienda con un cupón para su próxima compra. Más abajo te damos un ejemplo práctico de esto, aplicado a la campaña de Navidad.
- Facilitan la liquidación de stock no deseado: mediante una campaña de cupones, también puedes darle salida a productos que tengas en stock y que te interese vender, por ejemplo porque tengan una fecha de vencimiento próxima, o porque existan nuevos modelos o versiones de ese mismo producto que quieras promocionar.
Desventajas
- Pueden atraer cazadores de cupones y público no adecuado: es posible que, al utilizar cupones, atraigas a clientes que en realidad no son valiosos para tu negocio, que no son tu target. Tenlo en cuenta e intenta dirigir tus campañas de cupones a públicos específicos, usando la segmentación inteligente y la personalización de las comunicaciones.
- Reducen el margen de beneficio: es obvio que, vender a un precio más bajo, reduce tu margen. Ahora bien, como ya hemos explicado, las campañas de cupones tienen que estar enfocadas estratégicamente de forma que sirvan para generar más beneficio, tanto en el corto como en el largo plazo. Por ejemplo, tu eCommerce podría beneficiarse inmediatamente del incremento en tu número de conversiones de modo que ese aumento compensara una disminución temporal del margen que le sacas a un producto concreto. Además, piensa que los cupones pueden invitar a tus clientes a gastar más gracias al descuento que ofrecen.
- Pueden generar sensación de engaño o disminución del valor percibido de tus productos o servicios: si los consumidores ven tus productos con descuentos todo el tiempo, inevitablemente concluirán que no valen el precio original. Ten cuidado con esto y no uses cupones indiscriminadamente. Mide muy bien cuándo los utilizas y diseña a conciencia la estrategia, para evitar que tus clientes habituales dejen de comprar si no les das un cupón.
Casos de uso de cupones en eCommerce
Estos son algunos ejemplos de uso prácticos, para que te hagas a la idea de cómo puedes utilizar cupones para impulsar tu negocio:
1- Cupones para recuperar carritos abandonados.
Una buena estrategia para recuperar carritos abandonados puede ser automatizar workflows de interacción que incluyan cupones con descuento para esos productos que el cliente guardó en el cart.
2- Cupones para fomentar el referral.
Puedes darle cupones de descuento a tus clientes si recomiendan tu eCommerce a otros clientes y los traen hasta tu tienda. Los descuentos por “referral” te permiten expandir tu audiencia y obtener más leads.
3- Campañas de retargeting con cupón.
Puedes volver a impactar a usuarios que han visitado tu eCommerce pero se han marchado sin comprar, enviándoles un cupón descuento para terminar de convencerlos para que compren.
4- Cupones a cambio de suscripción a tu newsletter.
Si necesitas ampliar tu base de suscriptores, una buena manera de lograrlo es ofrecer incentivos para suscribirse a tu lista de correo. Con herramientas como Connectif, luego podrás seguir rastreando la huella digital de esos nuevos suscriptores y enviarles comunicaciones segmentadas y recomendaciones personalizadas, para convertirlos a ventas.
5- Reactivación de usuarios dormidos.
Los cupones son una buena manera de intentar reactivar a usuarios que llevan tiempo sin comprar o sin interaccionar con tu eCommerce. Si los descuentos ofrecidos son potentes, pueden ser un incentivo suficientemente motivador para accionar la compra.
6- Programas de fidelización. Puedes utilizar descuentos y cupones para premiar a los clientes que han alcanzado un determinado hito en tu programa de fidelización. Un ejemplo sería ofrecer cupones a clientes que han gastado más de X euros en los últimos 6 meses, o que han comprado más de X productos, o que han abierto más de X emails. En este otro artículo tienes algunas recetas de segmentación que pueden servirte.
Ahora que ya tienes más información sobre cuándo y cómo usar cupones para impulsar tu negocio, vamos a ver un ejemplo práctico para que los utilices durante la campaña de Navidad.
En Connectif puedes crear todos los workflows que necesites, tanto usando nuestras plantillas predefinidas como diseñándolos desde cero.
Objetivo de este workflow
Convertir, durante la campaña de Navidad, a aquellos usuarios indecisos que visitaron tu tienda en Black Friday y se marcharon sin comprar.
Funcionamiento
El flujo automatiza el envío de un cupón de 5% de descuento a todos aquellos contactos que visitaron tu página durante tu campaña de Black Friday y no realizaron ninguna compra.
Características del cupón
Para hacer más atractivo el descuento, se limita el uso del cupón en el tiempo, de forma que solo sea canjeable hasta el 6 de enero.
Cómo usar este workflow dentro de tu cuenta de Connectif
Para usar esta plantilla de workflow:
- Ve a tu cuenta.
- Ve al apartado Workflows, en la barra lateral izquierda.
- Dale al botón “Crear nuevo workflow”.
- Fíjate en el menú de la izquierda que dice “Crear desde plantilla”.
- Ve a “Pack” y selecciona “Navidad”.
- Selecciona el workflow y edítalo.
Reflexión final
Los cupones son una herramienta de marketing muy potente siempre que se utilicen de forma estratégica y no indiscriminadamente. Para usarlos con eficacia, necesitas la tecnología adecuada que te permita segmentar el público específico al que quieres dirigir el cupón y automatizar su envío en el momento oportuno y a través del canal adecuado (email, popup, slide-in, etc.).
La Navidad es un buen momento para activar una campaña de cupones que te ayude a dinamizar las ventas. Recuerda que puedes usar el workflow que te hemos indicado en este artículo y comprobar tú mismo los resultados. Y, si quieres más plantillas de workflows para tu campaña de Navidad, entra en tu cuenta de Connectif o pídenos una demo en www.connectif.ai.
