Si tu cliente ha llegado hasta la página de checkout es porque ha decidido comprar algo y hay una transacción en camino. Sácale partido a ese momento “caliente” y logra incrementar el valor de tu ticket medio usando recomendaciones personalizadas. Lo vas a tener muy fácil para automatizar estrategias efectivas si sigues leyendo este post.
La experiencia proporcionada por los cerca de 1000 eCommerce que usan Connectif nos ha permitido extraer conclusiones valiosas sobre cómo rentabilizar mejor los puntos calientes del customer journey. El momento del checkout es, claramente, uno de ellos. Vamos a ver cómo usarlo para aumentar el promedio de gasto que hace cada cliente en tu tienda.
Qué es y cómo se calcula el ticket medio
Lo primero es tener claro de qué hablamos cuando nos referimos al ticket medio y por qué necesitas conocer este dato.
Qué es
El ticket medio es una métrica utilizada para evaluar la rentabilidad de un eCommerce porque ayuda a comprender cuánto dinero está gastando, de promedio, cada cliente en la tienda.
Cómo se calcula
Para calcular el valor del ticket medio solo es necesario dividir el valor de las ventas totales entre el número total de transacciones. Este cálculo debe estar siempre enmarcado en un periodo de tiempo concreto.
Ticket Medio = valor total de ventas (€, $, etc.) / nº de transacciones (tickets)
Para qué sirve
El ticket medio es una métrica muy útil que se calcula en múltiples contextos. Puede interesarte calcular el ticket medio para una determinada categoría de productos, o bien para un segmento concreto de clientes, o para un determinado periodo de tiempo a la hora de medir los resultados de una campaña, etc.
Y luego también es necesario tener en cuenta las variaciones lógicas en el ticket medio según tipologías de clientes o momentos del customer journey. Así, por ejemplo, el ticket medio de los clientes ya fidelizados normalmente será más alto que el de los clientes menos activos o nuevos. También es muy habitual que la primera compra tenga un ticket medio más bajo que las siguientes, ya que aún no se ha generado confianza con la marca, etc.
En definitiva, el análisis de esta métrica, combinado con otros KPIs como, por ejemplo, el customer lifetime value, el coste de adquisición por cliente o la tasa de cancelación pueden ayudarte a evaluar la rentabilidad de una campaña concreta o bien la de tu eCommerce en líneas generales.
Por qué el checkout es un momento clave para aumentar el ticket medio
Si un cliente está esperando “en la caja registradora” de tu eCommerce significa que está activado para la compra y que hay una transacción en camino. En este instante clave, puedes aumentar tus ingresos por cliente de varias maneras. Estos son solo algunos ejemplos:
– Ofreciendo productos complementarios que generen deseo y/o que promuevan una compra impulsiva (cross selling).
– Mostrando recomendaciones de productos que escalen los que ya están en el carrito a una gama superior (upselling).
– Mostrando ofertas de esos productos relacionados a los de la cesta activa (cross selling o upselling).
– Mostrando productos relacionados a los del carrito que ayuden al cliente a llegar al importe mínimo para obtener el envío gratis.
– Ofreciendo descuentos por volumen de compra.
El grado de personalización de las recomendaciones marca la eficacia de la acción
En cualquiera de los casos anteriores, los resultados de la estrategia dependerán, siempre, del grado de personalización que consigas para tus recomendaciones de producto.
La personalización es uno de los cinco pilares dentro de cualquier estrategia de marketing automation.
Para lograr experiencias de marca personalizadas en el entorno online, los eCommerce necesitan disponer de una tecnología que les permita gestionar los datos y conocer a fondo a sus audiencias y sus comportamientos, intereses e intenciones.
Los eCommerce que utilizan plataformas como Connectif logran obtener ese conocimiento y activar estrategias de personalización automatizadas y apoyadas en inteligencia artificial que, realmente, eliminan barreras a la compra.
Connectif rastrea la huella digital de los usuarios para que todas las interacciones del cliente se almacenen junto con el contexto en el cual se están desarrollando. Por ejemplo, cuando un usuario crea un carrito, no sólo se registra qué productos añade o quita a lo largo de su visita, sino todas las características de su cesta, cuántos productos individuales, cuánto cuestan, sus descuentos, qué acaba comprando, las categorías de los productos, las marcas que adquiere, los precios medios, los tiempos etc. Eso es lo que permite luego alimentar los algoritmos de recomendación.
Técnicas para rentabilizar al máximo el momento del checkout
A continuación te explicamos tres estrategias que puedes utilizar para aumentar tu ticket medio en el momento del checkout:
- Upselling
- Cross selling
- Envío gratis
Upselling: se trata de una técnica de marketing que consiste en proponerle al cliente productos similares a los que está comprando o acaba de comprar, pero escalando siempre el producto a una gama superior. Esta gama superior puede ser:
- Por precio: se ofrece un producto más caro.
- Por valor de uso: se ofrece un producto que cubre mejor las necesidades del comprador.
En castellano, a esta técnica también se la denomina “venta adicional” y busca incrementar el valor del pedido del cliente ofreciéndole recomendaciones de productos que van a satisfacer un mayor rango de necesidades. Es decir, tanto cliente como eCommerce salen ganando.
Cross selling: esta técnica también se conoce con el nombre de “venta cruzada” y consiste en mostrarle al comprador recomendaciones de productos complementarios al que ha comprado o está buscando. Complementarios y no similares, ahí está la diferencia con el upselling. Es decir, no se trata de ofrecer el mismo producto en gama superior, sino productos complementarios que cubran necesidades periféricas. El objetivo es, de nuevo, aumentar el valor del ticket medio a la vez que cuidar al cliente y retenerlo/fidelizarlo usando la personalización de recomendaciones.
Envío gratis: El incentivo del envío gratis puede ser muy útil a la hora de aumentar el valor del ticket medio de tu eCommerce. Solo necesitas automatizar contenidos (en forma de popups, inlines, etc.) que muestren al cliente recomendaciones de productos complementarios o similares a los de su carrito con un precio que le ayude a llegar al importe mínimo de envío gratis.
¡Cuidado!
Ya hemos dicho que el checkout es un momento “caliente” en el customer journey de tus clientes. De hecho, es el momento crucial en el que se tiene que producir la transacción. Por ese mismo motivo hay que llevar mucho cuidado con el checkout para no distraer al cliente en exceso ya que podría dejar de comprar.
Algunas ideas para evitar que el intento de aumentar tu ticket medio en el checkout fracase pueden ser:
- Elimina la posibilidad de que el cliente vaya a la ficha de producto en las recomendaciones que le muestres y dale solo la opción de añadirlo a la cesta. La idea es que no se vaya de la página de checkout.
- Elige bien con qué tipo de carritos quieres hacer cross selling o upselling en el checkout: por ejemplo, solo con aquellas cestas con un valor inferior a tu ticket medio.
Estrategias de automatización: tres casos de uso
Para poner en práctica las tres técnicas anteriores, desde Connectif te proponemos tres flujos automatizados fácilmente accionables desde nuestra plataforma.
Recomendador en checkout:
Objetivo del workflow:
Aumentar tu ticket medio mostrando un contenido en forma de inline en la página de checkout con productos relacionados a los del carrito del cliente.
Recuerda que utilizar contenidos inline permite mostrar contenidos personalizados cuyo aspecto se mantiene como el de un contenido nativo de tu web, sin interferir en la navegación. Se diferencia de otros contenidos web en que no sobresale en la página, lo que sí ocurre con los popups, floating bars, slide in o full screens.
Nivel:
Principiante
Funcionamiento:
Cuando un cliente llega a la página del checkout, se comprueba qué productos hay en el carrito para activar el motor de recomendaciones y mostrarle al contacto un inline con recomendaciones personalizadas (productos complementarios a los de su cesta). Se trata de un workflow que acciona una estrategia de venta cruzada.
Cómo usar este workflow dentro de tu cuenta de Connectif:
- Entra en tu cuenta de Connectif.
- Ve al apartado Workflows, en la barra lateral izquierda.
- Dale al botón “Crear nuevo workflow”.
- Ve al apartado “Crear desde plantilla”.
- En el buscador, escribe el nombre del workflow.
Upselling en check out:
Objetivo del workflow:
Aumentar tu ticket medio aprovechando el checkout para mostrar productos con un precio superior al producto más caro del carrito.
Nivel:
Intermedio
Funcionamiento:
Al visitar la página del checkout, este workflow comprueba los artículos contenidos en el último carrito activo del cliente y selecciona los de mayor precio. Una vez hecho esto, se comprueba si existen productos relacionados con un coste superior al precio del producto más caro de la cesta. En caso afirmativo, se le muestran al cliente las recomendaciones en forma de contenido web tipo inline.
Cómo usar este workflow dentro de tu cuenta de Connectif:
- Entra en tu cuenta de Connectif.
- Ve al apartado Workflows, en la barra lateral izquierda.
- Dale al botón “Crear nuevo workflow”.
- Ve al apartado “Crear desde plantilla”.
- En el buscador, escribe el nombre del workflow.
Recomendador en check out para gastos de envío gratis
Objetivo del workflow:
Aumentar tu ticket medio mostrando, en el checkout, un inline con productos recomendados para que el usuario llegue al importe mínimo de envío gratis.
Nivel:
Intermedio
Funcionamiento:
Cuando el cliente visita la página de checkout, se comprueba qué productos hay en el carrito y qué importe total suman. Automáticamente, se resta el precio del carrito al precio del pedido mínimo para llegar al envío gratis. Si al cliente aún le falta aumentar el precio de su cesta para poder obtener gastos de envío gratis, el workflow activa los algoritmos de recomendación de productos y muestra un contenido inline con recomendaciones personalizadas de productos similares o complementarios a los de la cesta.
Cómo usar este workflow dentro de tu cuenta de Connectif:
- Entra en tu cuenta de Connectif.
- Ve al apartado Workflows, en la barra lateral izquierda.
- Dale al botón “Crear nuevo workflow”.
- Ve al apartado “Crear desde plantilla”.
- En el buscador, escribe el nombre del workflow.
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