El ROAS (Return on Advertising Spend) es una métrica que mide el retorno que obtienes de tu gasto publicitario. Conseguir elevarlo al máximo es un objetivo de rentabilidad obvio en eCommerce. En este post vas a descubrir cómo encontrar aquellos públicos que van a generarte un ROAS muy superior, de forma fácil y práctica.
¿Qué es el ROAS y por qué es importante para tu eCommerce?
El ROAS es la métrica que se utiliza en marketing para medir el retorno obtenido después de una inversión en publicidad. Es uno de los indicadores o KPI esenciales a la hora de medir el rendimiento de campañas de pago en buscadores o en redes sociales.
En eCommerce, este indicador brinda información confiable para tomar decisiones importantes con respecto a tus próximas acciones de marketing. Gracias al ROAS, puedes averiguar fácilmente qué campañas superan a las demás y reenfocar tu estrategia para maximizar tus ganancias futuras.
En definitiva, comprender, medir y analizar el ROAS permite:
- Tomar mejores decisiones informadas en el momento de invertir en publicidad, para incrementar al máximo la rentabilidad de las inversiones.
- Ajustar el presupuesto para cada campaña de pago con mayor eficacia.
- Optimizar la elección de plataformas, tomando en consideración cuáles rinden mejor para cada una de tus campañas de publicidad pagada.
- Comprobar qué estrategias publicitarias son más efectivas para tu target.
¿Cómo se calcula el ROAS?
Ya hemos visto que el ROAS es el porcentaje de ingresos obtenidos en relación con la inversión realizada en publicidad y responde a una pregunta fundamental en marketing:
¿Si invierto X cantidad de dinero en este canal o plataforma, cuánto recuperaré por cada euro ( o la divisa que corresponda) gastado?
Es una métrica muy potente pero, sin embargo, su cálculo es bien sencillo:
ROAS = INGRESOS POR VENTAS / GASTOS EN PUBLICIDAD
Esta fórmula se puede aplicar a todo el tiempo en el que has mantenido activa tu campaña. Así, con este cálculo tan fácil obtendrás el porcentaje de ingresos conseguidos por cada € que hayas destinado a una campaña de pago en buscadores o en redes sociales. O sea que sabrás, inmediatamente, si ha sido rentable o no y si has gastado más de lo que has invertido.
Puedes calcular el ROAS para una amplia variedad de acciones publicitarias, desde medir el ROAS en anuncios o proyectos concretos, hasta calcular el ROAS para campañas mensuales o para el gasto publicitario total de un año.
Cuanto más efectiva sea tu campaña, más alto será tu ROAS y más ingresos obtendrás por cada euro invertido en publicidad.
Pero cuidado porque el ROAS no considera los gastos asociados a cada campaña, como pueden ser los gastos de diseño gráfico, producción, contratación de una agencia que gestione las campañas, si es el caso, etc.
¿Qué puede considerarse un buen ROAS?
Determinar qué es un buen ROAS para tu eCommerce depende de varios factores, principalmente de cuáles sean tus objetivos publicitarios con cada campaña que estés midiendo. Si el objetivo es el brand awareness, por ejemplo, entonces el ROAS esperable será bajo, ya que este tipo de campañas no suelen generar conversiones inmediatas.
Por otro lado, el ROAS varía mucho dependiendo del sector o industria en la que opera tu eCommerce. Algunos sectores requieren un ROAS más alto para que la inversión en publicidad se considere rentable. Por ejemplo, se puede necesitar un ROAS más alto para aquellos eCommerce que tienen un customer lifetime value (CLV) más bajo. Más ingresos por adelantado compensa el hecho de que se generan menos ingresos durante el resto de la vida del cliente.
¿Cómo encontrar a esas audiencias que van a reportarte un ROAS más alto?
Existen diferentes maneras de aumentar el ROAS pero una de las claves es, evidentemente, dirigir tu campaña al público óptimo según tus objetivos estratégicos. La razón principal para entender por qué debes darle prioridad a la segmentación de tu audiencia es que:
Lograr un cliente nuevo es 6 veces más caro que retener uno antiguo por lo que, si te decides a captar nuevos clientes mediante campañas de publicidad, tendrás que ser lo más efectivo posible o estarás poniendo en riesgo la rentabilidad de tu negocio.
Así, queda claro que la segmentación inteligente de la audiencia es el primer paso para el éxito de tus campañas de pago. Ahora bien: ¿cómo descubrir, entre el inmenso mar de usuarios de Google y de redes sociales, a aquellos que van a ser más rentables para tu eCommerce?
La mejor idea para dar en la diana con tus campañas de publicidad es dirigirte al tipo de audiencias que ya has comprobado que son rentables para tu eCommerce.
¿Tienes mapeados a tus clientes de alto valor en tu plataforma de marketing automation? Entonces, ¿por qué no llevarte esos segmentos a Google o a las plataformas de redes sociales para impactarles desde allí o bien para crear audiencias similares y captar nuevos clientes parecidos?
Saca partido a tus segmentos RFM y verás mejorar tu ROAS
El modelo RFM es una técnica de marketing que sirve para segmentar a los clientes según su importancia para el negocio, tomando en cuenta tres criterios esenciales: la Recencia, la Frecuencia y el Monto de sus compras. Igualmente, el análisis RFM es una de las fórmulas verdaderamente más eficaces para identificar clientes de alto valor y elevar la tasa de conversión.
Plataformas de marketing automatizado con inteligencia artificial como Connectif te permiten el cálculo rápido, dinámico y automático de esta métrica avanzada, de modo que puedes saber en cada momento qué clientes son los más interesantes para tu negocio y tus objetivos comerciales.
El análisis RFM (del que te contamos más aquí) asigna a cada cliente una puntuación dentro de un ranking para que puedas dividir a tus usuarios en varios segmentos:
¿No te parece la mejor de las ideas usar estos segmentos de clientes para impactarles desde Google o redes sociales, o para crear audiencias similares en esas plataformas, por ejemplo?
Con Connectif, puedes exportar todos tus segmentos (tanto RFM como otros segmentos estratégicos que hayas creado para tu eCommerce) fuera de Connectif y usarlos para afinar el tiro en tus campañas publicitarias. Esto te va a permitir:
- Ganar impacto en tus acciones publicitarias de pago.
- Mejorar la rentabilidad de tu inversión en publicidad.
- Aumentar tu tasa de captación de nuevos clientes sin necesidad de incrementar tu presupuesto, ya que serás mucho más efectivo.
- Personalizar al máximo tus anuncios, usando todo el big data que ya tienes en Connectif sobre el comportamiento e intereses de tus audiencias estratégicas.
Convierte a ventas a usuarios provenientes de tus campañas de pago
Las audiencias similares son, sin duda, una de las armas más poderosas para las campañas de captación.
Se trata de audiencias que Facebook, Instagram o Google crean para ti en función de la audiencia de origen, la ubicación de destino y el tamaño de audiencia deseado que definas. Al crear una audiencia similar, estas plataformas ubican a las personas que comparten las mismas características que las de la audiencia de origen.
Así pues, si puedes dirigirte a personas con intereses o perfiles similares a los de aquellos clientes que ya han demostrado ser de alto valor para tu eCommerce, tienes mucho ganado. Seguramente, estarás ampliando la oportunidad de convertir a ventas a esos nuevos usuarios que, además, podrán llegar a convertirse en recurrentes si luego activas flujos de marketing automatizados orientados a la retención y la fidelización.
Desde tu cuenta de Connectif puedes exportar segmentos a Facebook, Instagram, Google, etc. para crear campañas de audiencias look-a-like, detectar a los clientes cuando visiten tu web a través de ellas y mostrarles contenido personalizado. La idea es que, cuando tus campañas look-a-like empiecen a funcionar, tú puedas mantener a esos usuarios identificados en tu plataforma de marketing automation para mostrarles mensajes que continúen la conversación que has iniciado con ellos en Facebook, Google o Instagram. Es decir, que todos tus mensajes de captación queden contextualizados y la experiencia de compra sea mucho más natural y fluida.
Usa esta estrategia para sacar partido de los usuarios que llegan desde tus campañas look-a-like
Poder identificar a los usuarios que llegan a tu web desde una campaña de audiencias similares es una ventaja. Una vez los tienes en tu tienda, se abre la oportunidad para pedirles su email e incentivar su primera compra, por ejemplo, en el caso de que sean clientes nuevos.
¿Has pensado lo fácil que puede ser aprovechar esa oportunidad? Solo con mostrarles un mensaje de suscripción y ofrecerles un cupón descuento, podrías estar ganando conversiones sin esfuerzo. A continuación puedes ver un workflow automatizado que te muestra la estrategia:
Cómo funciona este workflow
- En este workflow se consiguen identificar aquellos usuarios que provienen de un anuncio de Facebook realizado usando la funcionalidad “audiencias similares”.
- Una vez los usuarios aterrizan en la web del eCommerce, se comprueba si están suscritos a la newsletter.
- Si no lo están, se comprueba también si han comprado alguna vez en la tienda.
- A partir de ahí, se les muestra un popup con una llamada a suscribirse a cambio de obtener un cupón descuento para su primera compra. El objetivo es obtener el email para poder seguir en contacto con ellos así como motivar esa primera compra y asegurar una buena experiencia en la tienda.
Con este sencillo flujo automatizado, podrás sacarle el máximo rédito a tus campañas de pago, mejorarás tu ROAS y ganarás tanta efectividad que podrás conseguir muchas más ventas con la misma inversión publicitaria.
Quédate con estas ideas
Gastar mucho en anuncios no siempre se traduce en mayores ingresos. Sin embargo, invertir sabiamente en tus audiencias estratégicas puede generar más ventas y aumentar significativamente tus ingresos.
En ese sentido, lo más inteligente es utilizar los sistemas de segmentación avanzada que te proporcionan plataformas como Connectif para exportar segmentos a Google o a redes sociales y trabajar con ellos, o con audiencias similares, desde allí. Se trata de un proceso sencillo y, sobre todo, muy rentable así que, si quieres saber más sobre cómo conseguir un aumento en tu ROAS, pídenos una demo y te lo explicaremos.
