Logra que tu eCommerce gane impacto seleccionando a tu target con precisión.
Segmentar a los clientes en grupos basados en características similares, y en criterios estratégicos para la venta, es el primer paso para afinar tus acciones de marketing y mejorar su rentabilidad. Más aún en el marco de campañas como las Rebajas.
Desde Connectif, la experiencia con nuestros más de 1600 clientes nos permite comprobar a diario las fórmulas de segmentación que resultan más útiles para potenciar las ventas de eCommerces de todos los sectores y verticales. En este documento hemos recogido 10 de ellas para que puedas usarlas.
Estas propuestas te permitirán optimizar tu estrategia de marketing y dirigir tus comunicaciones a los clientes de mayor valor, personalizando al máximo su experiencia de compra en tu tienda.
En este artículo encontrarás:
- Nombre de la fórmula de segmentación.
- Visualización de cómo se crea la fórmula dentro de Connectif.
- Descripción de las condiciones que la configuran.
- Objetivo de Marketing que podrás cubrir usándola
Todas las propuestas de segmentación que verás aquí son orientativas y están pensadas para hacerte la vida más fácil a la hora de multiplicar tus resultados durante la campaña de Rebajas. Adáptalas a las necesidades de tu negocio y sácale todo el partido a tus contactos.
Compradores leales
Descripción
Este segmento te servirá para agrupar clientes recurrentes, que han comprado recientemente y que, además, suelen comprar en tu eCommerce con frecuencia. Su configuración se basa en los parámetros de Frecuencia y Recencia del análisis RFM e incorpora aquellos contactos que han recibido una puntuación de 4 o 5 para ambos criterios.
Objetivo de Marketing
Aprovecha la proximidad que ya tienes con tus clientes recurrentes y anúnciales tus ofertas en primicia u ofréceles descuentos exclusivos. Analiza qué productos han comprado recientemente y haz recomendaciones personalizadas de otros productos relacionados. Piensa que son clientes que ya te conocen y confían en ti, así que pueden ser un buen target en el que enfocarte durante esta campaña de rebajas.
Recurrentes en gangas o productos de bajo precio
Descripción
Este segmento te servirá para agrupar contactos que gastan poco pero compran con mucha frecuencia en tu tienda. Su configuración se basa en el análisis RFM , que puntúa a los clientes en función de criterios de Recencia, Frecuencia y valor Monetario de compra. Este segmento contiene a todos los contactos cuya puntuación en el parámetro Valor Monetario es 1 o 2 y cuya puntuación en el parámetro Frecuencia es 4 o 5.
Objetivo de Marketing
Centra tus esfuerzos en sacarle el máximo partido a estos clientes, a los que ya sabes que les gustan las gangas y ofertas. Seguramente estarán receptivos durante la campaña de Rebajas. Automatiza recomendaciones con productos que luego te puedan servir para seguir una estrategia de up-selling o cross-selling con estos usuarios. Es decir, logra que compren hoy artículos en oferta y que gasten más en el futuro adquieriendo otros complementarios.
Compras múltiples en una categoría específica
Descripción
Este segmento agrupa a todos los contactos que han comprado al menos dos veces durante los últimos 365 días productos pertenecientes a una categoría concreta.
Objetivo de Marketing
Gana impacto con campañas personalizadas para compradores de una categoría determinada de tu tienda. Infórmales, en primicia, de todas las ofertas en esa categoría, ofréceles descuentos exclusivos y automatiza el envío de comunicaciones en todos los canales que tengas disponibles. Juegas con una baza a tu favor: ya sabes que ese tipo de productos puede interesarles.
Compradores campaña de Rebajas del año anterior
Descripción
Este segmento agrupa a todos los clientes que realizaron al menos una compra durante el periodo de Rebajas de verano del año anterior.
Objetivo de Marketing
Descubre qué clientes compraron durante tu campaña de rebajas del verano pasado. Si tu catálogo les interesó entonces, probablemente podrá interesarles también ahora. Impáctalos con recomendaciones personalizadas basadas en sus compras del verano anterior y ofréceles productos relacionados para aumentar tus oportunidades de venta.
Contactos que han comprado productos rebajados en los últimos 12 meses
Descripción
Este segmento contiene aquellos clientes que han comprado al menos una vez durante el último año algún producto que estaba rebajado.
Objetivo de Marketing
Dirígete a aquella porción de tu audiencia que ya ha probado tus ofertas y, además, lo ha hecho durante el último año. Son usuarios que tienen tu marca o eCommerce en mente y saben que tus descuentos merecen la pena. Con mucha probabilidad, estarán abiertos a explorar tus productos rebajados. Activa comunicaciones personalizadas con ofertas de productos de la misma categoría en
la que compraron, productos complementarios a los que ya adquirieron, o prueba a mostrarles artículos rebajados populares.
Grandes gastadores no recurrentes
Descripción
Este segmento te servirá para agrupar aquellos contactos que gastan mucho en tu tienda pero compran con poca frecuencia. Su configuración se basa, también, en el análisis RFM. Contiene a todos los contactos cuya puntuación en el parámetro Valor Monetario es 4 o 5 y cuya puntuación en Frecuencia es 1 o 2.
Objetivo de Marketing
Logra aumentar la frecuencia de compra de aquellos usuarios que ya has comprobado que están dispuestos a invertir en productos de alto valor. Envíales productos de precio elevado que tengas en oferta porque tal vez estén interesados en aprovechar la oportunidad. Consigue que vuelvan a comprar en tu tienda e incrementa su recurrencia y tu ticket medio.
Han hecho click en recomendadores de producto pero no han comprado
Descripción
Este segmento agrupa a todos los clientes que, en los últimos 30 días, han hecho click en alguno de tus contenidos web (inlines) con recomendaciones de producto, pero no han comprado.
Objetivo de Marketing
Identifica qué clientes no han reaccionado positivamente a tus recomendaciones y analiza cuál es la razón. Ahora puedes ofrecerles descuentos, durante la campaña de rebajas, que aumenten su motivación por comprar. También puedes probar a usar mensajes con efecto FOMO (Fear of Missing Out – Miedo a quedarse sin) que contengan, por ejemplo, ofertas limitadas en el tiempo.
Clientes indecisos
Descripción
Este segmento agrupa a todos los contactos que han visitado la página al menos 10 veces en los últimos 30 días pero no se han decidido a comprar.
Objetivo de Marketing
Convence a compradores indecisos y anúnciales tu bajada de precios. Envíales tus ofertas más suculentas y acelera su decisión de compra con mensajes del tipo “oferta limitada” o “unidades limitadas”. Gánatelos durante las rebajas y fidelízalos luego enviándoles descuentos y recomendaciones personalizadas.
Han abandonado carrito y no han comprado en periodo de rebajas
Descripción
Este segmento incluye aquellos contactos que han abandonado su carrito durante la campaña de rebajas y no han comprado.
Objetivo de Marketing
Aumenta tu tasa de recuperación de carritos enviando un mensaje “last call” a todos los contactos que han estado a punto de comprar en tu tienda durante las Rebajas pero no han terminado de decidirse. Utiliza mensajes que aceleren su decisión de compra anunciando las unidades que quedan del producto o el fin inminente de la oferta.
Compradores durante el periodo de rebajas actual
Descripción
Este segmento agrupa a aquellos clientes que han realizado al menos una compra durante la campaña de Rebajas de verano.
Objetivo de Marketing
Identifica qué clientes han comprado en tu tienda durante estas Rebajas y envíales un email de agradecimiento una vez terminen las ofertas. Aprovecha para recoger feedback y pregúntales sobre su experiencia de compra. De esta forma, sentirán que le das valor a su opinión y los tomas en cuenta.
Reflexión final
Mide los resultados de tu campaña y aprovéchalos para crear nuevos segmentos de valor para las próximas.
Las fórmulas de segmentación que te hemos presentado tienen el poder de mejorar notablemente tus resultados durante la campaña de Rebajas de este verano. Sin embargo, no olvides que lo más importante no es solo usarlas esta vez sino medir y analizar sus resultados. De esta forma podrás detectar posibles disfunciones, optimizar el funcionamiento y/o crear nuevos subsegmentos a los que impactar de forma personalizada pasadas las Rebajas.
Muchas veces la observación y la medición del rendimiento de la estrategia de segmentación permiten descubrir nuevas ideas para seguir segmentando o, incluso, para simplificar la segmentación actual y hacerla más efectiva. Es un proceso totalmente vivo y en permanente construcción.
Cualquier estrategia de segmentación debería ser frecuentemente revisada y optimizada en base a los resultados que está produciendo. Para ello, los clientes de Connectif disponen de la sección Data Explorer, dentro de la plataforma, donde se puede crear informes personalizados usando cualquier métrica y dimensión disponible en la plataforma.
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