Testear e iterar son parte de la esencia del trabajo de los CMOs y sus equipos de marketing. Sin experimentar, medir y reajustar la estrategia, no hay evolución posible. Aplicar el método científico a este proceso y basarlo en datos fiables garantiza mejores resultados. En este post te explicamos cuáles son los pasos del método científico y te mostramos algunos casos de éxito de eCommerce que ya lo están aplicando.
Marketing tradicional versus Marketing Científico
En la era del Big Data, tiene más sentido que nunca seguir un proceso científico a la hora de explorar nuevas oportunidades de marketing. Hoy en día podemos tener acceso a tal cantidad de datos que es obvio que, lo más inteligente, es hacer buen uso de ellos para tomar mejores decisiones informadas y dejar la falible intuición en segundo término.
De hecho, se habla de la diferencia entre el marketing tradicional y el marketing científico para subrayar una forma de hacer marketing más metódica, menos aleatoria y, sobre todo, más eficiente y eficaz.
Podríamos decir que las principales divergencias entre el marketing tradicional y el marketing científico son:
| Marketing Tradicional | Marketing Científico |
| Las estrategias son subjetivas, lo que puede provocar resultados equivocados. | Realiza un análisis de datos cuantitativos y cualitativos para la creación de estrategias. |
| Sigue un proceso de investigación general o desordenado en la creación de estrategias. | Utiliza el método científico para la creación de estrategias y la obtención de resultados. |
| Los resultados de la investigación se basan en observaciones subjetivas y pueden estar sesgados. | Los resultados de la investigación se basan en observaciones objetivas y en datos medibles. |
Los 6 pasos del método científico
Aplicar el método científico al trabajo de marketing proporciona resultados objetivos basados en datos. Cualquier creación de una nueva estrategia que se aborde como un experimento científico, generará predicciones más precisas sobre lo que podría funcionar y arrojará mejores insights para comprender por qué funciona.
Para aquellas personas a las que les queden lejos las clases de ciencias de la universidad o el instituto, vamos a hacer un recordatorio de los seis pasos que incluye el método científico:
1- Observación detallada: Una observación cuantitativa y cualitativa de tus datos te servirá para identificar el problema.
2- Pregunta: ¿Qué acciones puedes poner en práctica para solventar el problema?
3- Hipótesis: Acota tu hipótesis, elige solo una, y sé consciente de que no se trata de probarlo todo a la vez.
4- Experimento: Lánzate a testear y explorar, pero de forma ordenada y metódica.
5- Conclusión: Mide tus resultados con precisión y concluye si tu hipótesis ha quedado validada.
6- Resultado: En función de tus resultados, itera y sigue experimentando.
Es decir, primero observa tus resultados, el comportamiento de tus clientes, el del mercado, etc. y, a partir de ahí, hazte una pregunta. A continuación investiga el contexto y construye tu hipótesis. Comprueba si tu hipótesis es válida mediante un experimento, recoge resultados y analízalos. Extrae una conclusión. A partir del análisis y la conclusión, dibuja nuevas acciones y evoluciona tu estrategia. Aquí puedes ver un ejemplo del proceso:
La llave del éxito en marketing es recoger lo que has aprendido a partir del análisis de tus métricas e implementarlo en subsiguientes campañas.
Por supuesto, los matices a la hora de llevar a cabo tus experimentos y tus iteraciones son tan importantes como los propios 6 pasos del método científico. Por eso más abajo vamos a darte ejemplos de casos de uso para que los tomes como referencia y los adaptes a la realidad particular de tu eCommerce.
En cualquier caso, puedes tener siempre claro este esquema:
MÉTODO CIENTÍFICO + MARKETING = RESULTADOS DATA-DRIVEN
Consejos para obtener resultados exitosos
Procura que tus datos sean transparentes para todo el equipo
Los datos pueden ser una herramienta increíblemente poderosa para tomar decisiones de cambio bien informadas y eficaces. Procura que tus datos sean accesibles para todo el equipo. Deja que todo el mundo pueda usar los datos para generar más ideas e interpretaciones.
Evita sesgos en la observación
Combate la tendencia natural de ir a buscar aquella información que confirma tus creencias e hipótesis. Dos ejemplos de sesgos comunes son el “Enfoque selectivo” y la “Falsa causalidad”. El primero ocurre cuando seleccionamos solo los datos que respaldan el resultado que buscamos e ignoramos el resto. El segundo sesgo se da cuando inferimos que existe una relación causal entre dos o más eventos por haberse observado una correlación estadística entre ellos.
Guarda tus “dashboards” e informes como referencia para el futuro
Vuelve sobre tus datos para ver cómo se ven afectados por los cambios que realizas. ¿Tus cambios están teniendo el impacto que esperabas? La mejor manera de saberlo es analizando tus nuevos datos bajo los mismos criterios.
No puedes medirlo y evaluarlo todo a la vez
Antes de decidir qué medir y cómo, recuerda que tendrás que ir parte a parte. Si no, te será imposible extraer conclusiones válidas. Mide lo que puedas, evalúa lo que has medido y sé consciente de que, de una sola vez, no podrás medir la mayoría de las cosas que haces. Com dice el refrán: “Quien mucho abarca, poco aprieta”. Ten eso en mente y aborda una sola hipótesis en cada experimento.
Hipótesis validadas con éxito (casos de uso del método científico)
En Connectif, nuestra experiencia con más de 1000 eCommerces que operan en diferentes industrias y verticales nos ha permitido observar cómo un enfoque Data First, basado en datos objetivos y fiables, siempre arroja mejores resultados.
A continuación hemos seleccionado tres casos de uso del método científico, para que puedas tomar sus hipótesis validadas como referencia y llevar a cabo tu propio experimento. Si ellos han mejorado sus resultados, seguramente sus conclusiones puedan ser válidas también para tu eCommerce.
CASO 1
Hipótesis validada: Encontrar el canal más rentable dispara la interacción y la conversión.
Gioseppo, eCommerce de referencia en el sector de la moda (calzado), consiguió aumentar su tasa de conversión en un 65% gracias al uso de notificaciones push, comprobando así que este canal resulta altamente efectivo en la conversación con sus clientes. Puedes descargar su estrategia aquí.
CASO 2
Hipótesis validada: Personalizar tus campañas incrementa vertiginosamente la conversión.
Pienso y Mascotas, uno de los eCommerce líderes en la venta de alimentación y accesorios para mascotas en España, logró un aumento de +270% en la conversión de sus campañas, al segmentar de forma precisa a sus usuarios y enviarles emails con ofertas y descuentos personalizados. Si quieres saber más sobre su caso de éxito, puedes descargar su estrategia aquí.
CASO 3
Hipótesis validada: Automatizar el envío de ofertas y descuentos multiplica las oportunidades de conversión.
Caja de Cartón es uno de los principales eCommerce dedicados al packaging y el embalaje en España. En su caso, la automatización del envío de ofertas y descuentos en base a criterios estratégicos para la venta les permitió aumentar en un +13% su tasa de recuperación de carritos abandonados. Si quieres saber más sobre su caso de éxito, puedes descargar su estrategia aquí.
Conclusión
Está probado que aplicar el método científico a la estrategia de marketing mejora la efectividad y los resultados. Por lo tanto, es la opción más inteligente a la hora de implementar cambios y optimizaciones en tus acciones de marketing.
Seguir un proceso científico te permitirá responder mejor a las necesidades de tus consumidores y crear experiencias de compra únicas, personalizadas y memorables.
Aprovecha todo el poder de los datos que te proporcionan plataformas como Connectif para testear, iterar y evolucionar tu estrategia. Explorar y optimizar en base al análisis de resultados es el camino para aumentar tus ventas, la recurrencia de tus clientes, su engagement con tu marca y tu eCommerce.
