¿Qué es el Lead Scoring?

Lead scoring, un sistema para optimizar tus contactos. En ocasiones, las empresas destinan gran cantidad de recursos y tiempo a intentar convertir a los contactos que tienen en clientes. No siempre obtienen los resultados que esperaban al crear campañas, ya sea por un mal contenido o por no conocer bien a sus posibles compradores.

Por ello, al trabajar con un comercio electrónico, no solo tenemos que generar tráfico dentro de la web para obtener leads, sino que debemos clasificarlos bien. Esto es imprescindible si queremos aprovechar al máximo la información que nos proporcionan los usuarios.

Los leads o usuarios identificados se consiguen, por ejemplo, cuando los visitantes de la web nos proporcionan sus datos a través de un formulario. Depende, también, de lo que la empresa haya determinado que es un lead para ellos.

Si conocemos bien a nuestros leads y los agrupamos en función de sus características, podremos utilizar mejor el sistema de lead scoring. De esta manera, aprovecharemos, con más eficiencia, el tiempo y los recursos que disponemos.

 

¿Qué es el Lead Scoring?

El lead scoring es el sistema de puntuación por el que asignamos puntos a cada lead en función de las interacciones que realiza con el contenido de la web o de la empresa. La asignación de los puntos se realiza de manera automática, gracias a herramientas de marketing automation como Connectif. El valor suele ser numérico y el número de puntos que otorga una acción depende de la importancia que tenga en nuestra estrategia de Inbound marketing.

Por ejemplo, podemos otorgar un punto a los contactos que interactúen con el contenido de los emails de la newsletter cada vez que realicemos un envío. Estos puntos se van acumulando y cuando un cliente potencial alcance una cantidad determinada, consideraremos que ya está preparado para recibir un contenido específico.

No podemos olvidar que no solo se pueden sumar puntos, también podemos restar puntos si el usuario no realiza una acción o lleva tiempo sin entrar a la página. El sistema de puntos lo establece cada empresa o tienda según la estrategia que quiera seguir para convertir a clientes potenciales en compradores.

 

¿Para qué sirve el Lead Scoring?

El objetivo de este sistema es identificar a aquellos clientes potenciales que tienen una mayor probabilidad de realizar una compra, es decir, nos ayuda a segmentar. Consideramos que estos segmentos de clientes, al interactuar con nosotros, tienen un mayor interés en comprar.

También, permite identificar mejor la etapa en la que se encuentra cada usuario a su paso por el proceso de venta de la empresa. Habrá usuarios que se encuentren en un momento más cercano a la compra y otros en uno más lejano. Saber identificar a cada uno de ellos proporciona una información muy valiosa para crear contenido.

Una vez identificados los segmentos de contactos que existen, nos resulta más fácil generar contenido personalizado que los guíe por este proceso de venta. Es importante tener en cuenta que el contenido suele ser distinto para contactos que acaban de llegar a la web, que para contactos que llevan interactuando un tiempo. Conocer estos detalles, nos puede ahorrar tiempo y recursos a la hora de intentar convertir a los leads en compradores.

 

Tipos de Leads

Los leads los podemos clasificar en función de nuestros intereses, pero atendiendo a una clasificación típica de leads podemos identificar tres tipos:

  • Leads no cualificados:
    Se encuentran en una etapa temprana del proceso de ventas. Todavía no están dispuestos a realizar compras, por lo que el objetivo del contenido a mostrarles está más enfocado a generar confianza que a promocionar productos.
  • Leads cualificados para el marketing (MQL):
    Están situados en una etapa más avanzada del embudo de ventas que los anteriores, pero sin llegar todavía a comprar, etapa intermedia. Han mostrado más interés, aunque el contenido a enseñar busca comprobar si realmente están preparados para la compra antes de mostrarles el contenido definitivo.
  • Leads cualificados para ventas (SQL):
    Última etapa antes de que el usuario compre. Estos han ido avanzando por el embudo de ventas hasta situarse en la etapa de cierre de ventas. El contenido a mostrar es ya promocional, con el objetivo de convertirlos en compradores.

 

Pasos a seguir

Trabajar con el sistema de puntuación de lead scoring en nuestra web no siempre es sencillo. Hay que establecer:

  1. Qué consideramos como lead
  2. A qué segmentos entran a formar parte en función de los datos obtenidos
  3. Implementar la estrategia y el sistema de puntos de la empresa con herramientas de marketing automation

Con Connectif, gracias a las conexiones entre los nodos que forman los workflows, podemos crear un sistema de puntos de una manera sencilla. El nodo “Establecer campo”, es el encargado de asignar puntos a los contactos que atraviesen un workflow. Cuando el usuario realice una acción, el nodo, sumará o restará en el perfil del contacto los puntos indicados. Si quieres saber más sobre cómo montar un sistema de Lead scoring en Connectif, haz clic aquí.

Además, las opciones para segmentar nos dan la posibilidad de tener bien distribuidos los contactos para cada segmento que nos interese utilizar en nuestra estrategia.

 

Conclusión

Identificar bien a nuestros contactos y conocer en qué fase del proceso de compra están, nos permite ajustar nuestro tiempo y recursos para aumentar el número de clientes. Una vez implementado el sistema de lead scoring podemos continuar con las siguientes acciones de nuestra estrategia.