En Black Friday las cosas pasan muy rápido, así que todo lo que puedas dejar automatizado, te hará ganar rapidez y te llevará a ser más competitivo. En este artículo te enseñamos cómo automatizar flujos de interacción dinámicos con tus clientes para lograr empujarlos a través del funnel de ventas durante la campaña.
Fases del Funnel de Ventas
Un embudo de conversión, o también llamado funnel de ventas o funnel de conversión, es un esquema usado en marketing digital que sirve para determinar las fases por las que tiene que pasar un contacto desde que visita nuestro eCommerce hasta que se convierte en un cliente comprador.
El embudo de conversión
En general, se dice que el embudo está compuesto de 5 fases:
- Adquisición: es la primera fase, en la que la idea es ganar notoriedad para nuestra marca (nuestro eCommerce) y atraer la atención del cliente.
- Activación: en esta etapa el objetivo es ganarse la confianza de la audiencia, causar buena impresión y despertar interés por nuestro eCommerce y nuestros productos/servicios.
- Retención: aquí el objetivo es retener al cliente y lograr que pase el máximo tiempo posible en nuestro site.
- Venta: En esta fase el objetivo es lograr la conversión, o sea cerrar la venta.
- Referencia: en esta última etapa la idea es centrarse en conseguir que la experiencia de compra haya sido tan satisfactoria que el cliente siga comprándonos y, además, nos recomiende a sus contactos.
El modelo AIDA
Otro esquema muy utilizado en marketing para señalar las diferentes fases del embudo de venta es el llamado modelo AIDA.
AIDA es un acrónimo compuesto por los términos Atención, Interés, Deseo y Acción, que serían las etapas por las que pasaría un contacto hasta llegar a convertirse en un comprador.
- Atención: En esta primera fase el objetivo es conseguir captar la atención del cliente hacia nuestro producto o servicio.
- Interés: Una vez tenemos al cliente atento, debemos generar interés en él, despertando su motivación de compra usando argumentos como nuestras ventajas competitivas, mostrándole oportunidades, dándole un precio atractivo, ofreciéndole una promoción, etc.
- Deseo: Si hemos logrado despertar interés en el cliente, el siguiente paso es provocar el deseo de compra del producto.
- Acción: En esta fase es en la que nos esforzamos en conseguir una acción de compra.
¿Por qué debes automatizar tus embudos de conversión durante la campaña?
Podemos fijarnos en el modelo AIDA o en las fases del funnel de conversión, pero la conclusión es siempre la misma:
Para que se produzca una venta de un producto o servicio en nuestro eCommerce, siempre tenemos que guiar al cliente por las etapas secuenciales que lo van a llevar hasta la acción de compra. Y hacerlo mediante flujos de interacción dinámicos y automatizados, con la ayuda de la tecnología adecuada, es lo más eficaz y eficiente.
En Black Friday, lo esperable es que el tráfico de visitas a tu web aumente considerablemente. ¿Imaginas tener que guiar, manualmente, a cada usuario por las diferentes fases del embudo?
Si no automatizas tus flujos de interacción con los clientes, tu capacidad de reacción se verá mermada y la competencia aprovechará la oportunidad para sacarte ventaja.
Recuerda que, para ayudarte con la automatización de los flujos hemos creado el Pack de Workflows Black Friday, un conjunto de plantillas listas para usar.
▶️ Si eres cliente de Connectif, encontrarás todas las plantillas de workflows para Black Friday en el asistente, dentro de tu cuenta. Si aún no eres cliente, pídenos una demo y te explicaremos más sobre nuestros workflows y te mostraremos cómo pueden potenciar tu estrategia de marketing y de ventas.
Aplicación práctica del funnel de ventas y del modelo AIDA a tu Black Friday
Como ya has visto, el embudo de ventas es un proceso secuencial y puede aplicarse a muchos casos de uso durante el Black Friday. Lo importante es que tengas claro cómo quieres acompañar esa secuencia mediante mensajes automatizados, para lograr convertir a ventas tantas visitas como sea posible, o bien para recuperar a compradores indecisos que han dejado productos abandonados en su carrito.
Los workflows automatizados que puedes crear con Connectif te permitirán guiar al cliente por toda la secuencia de venta, impactándolo con mensajes personalizados que lo empujarán hacia la acción de compra.
Para diseñar tus workflows o flujos de interacción esto es lo que tienes que tener claro:
- Definir un objetivo para el flujo de interacción o workflow.
Ejemplo: recuperar un carrito abandonado.
- Diseñar la secuencia de etapas por las que va a pasar tu cliente.
Ejemplo: 1- recordatorio de que tiene un producto en el cart.
Ejemplo 2- llamada de urgencia para que compre antes de que se agote.
Ejemplo 3- Envío de cupón como último intento para incentivar la compra.
- Definir en qué canales vas a desplegar tus acciones y comunicaciones (email, push, sms, etc.).
- Definir qué KPIs o indicadores de rendimiento vas a medir para evaluar si el workflow está funcionando.
Ejemplo: número de carritos convertidos.
Caso de uso: workflow de carrito abandonado, según valor del cart
Vamos a plantear un ejemplo práctico y accionable de workflow secuencial o de funnel para Black Friday. Úsalo o inspírate en él según las características de tu eCommerce y las necesidades de tu negocio.
Objetivo de este workflow
Dibujar un funnel o secuencia que te permita recuperar carritos abandonados, poniendo los máximos esfuerzos en recuperar aquellos carts de mayor valor.
Fases
1- Establece un criterio para categorizar los carritos abandonados según su valor.
Como ejemplo orientativo, en este workflow te proponemos crear una secuencia de acciones diferentes para cada uno de estos valores:
- Carritos de valor igual o superior a 250€
- Carritos de valor igual o superior a 100€
- Carritos de valor inferior a 100€
2- Decide la longitud de la secuencia de acciones/comunicaciones para cada tipo de carrito.
Ten en cuenta que la idea es destinar más esfuerzo a recuperar los carritos abandonados de mayor valor. Por tanto, te proponemos una secuencia de acciones más larga y de mayor coste para esos carts más rentables, y un funnel o secuencia más corta para los de menor importe.
- Carritos de valor igual o superior a 250€: envío de tres comunicaciones secuenciales (1- recordatorio, 2- urgencia, 3- cupón descuento)
- Carritos de valor igual o superior a 100€: envío de dos comunicaciones secuenciales (1- recordatorio, 2- urgencia)
- Carritos de valor inferior a 100€: envío de una sola comunicación de recordatorio.
3- Diseña el flujo de interacción y los disparadores.
En este workflow te proponemos lo siguiente:
- Enviar un email recordatorio con los productos del carrito abandonado inmediatamente después del abandono del cart.
- Tras una espera de 12h, si el cliente no ha comprado, se le envía un segundo email, en este caso con un mensaje de urgencia del tipo: “Date prisa. Puede que tu/s producto/s se agoten.”
- Tras otra espera de 12h, si el cliente aún no ha comprado, se genera automáticamente un cupón descuento y se le envía un tercer email con el cupón y un mensaje de emergencia del tipo: “Quedan pocas unidades de tu/s producto/s. Aprovecha este cupón para completar tu compra antes de que sea demasiado tarde”.
Nota final
Hoy en día, plataformas como Connectif te permiten sacarle todo el partido al big data para conocer y predecir las intenciones de tus cliente en tiempo real, respondiendo a ellas en todos los canales y de forma automática (usando workflows) mediante inteligencia artificial. El resultado son experiencias de compra hiper-personalizadas, mucho más naturales y satisfactorias.
En campañas como el Black Friday esto es muy importante ya que te hace mucho más competitivo y notablemente más capaz de aprovechar el aumento de tráfico para captar nuevos suscriptores. Piensa que luego podrás impactar a esos nuevos suscriptores con mensajes y ofertas hiper-personalizadas una vez terminado el Black Friday.
Aprovecha la oportunidad y pon foco en tu estrategia de conversión, usando workflows secuenciales para guiar a los clientes por el funnel de ventas.
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