Alrededor del 80% del tráfico en eCommerce son usuarios anónimos. Es decir, usuarios no registrados que evitan dejar su correo electrónico pero que, sin embargo, visitan la web y pueden estar pensando en comprar. ¿Cómo convertir ese gran flujo de tráfico a ventas, si no puedes enviarles emails? En este artículo te explicamos tres pasos para sacar el máximo provecho de todas esas visitas anónimas. Recuerda que te está costando dinero atraerlas mediante campañas de pago y que pueden ser la clave para mejorar tu rentabilidad.
Los usuarios anónimos en el nuevo paradigma del marketing Data First
La disponibilidad de herramientas tecnológicas capaces de seguir la huella digital de los usuarios de eCommerce, registrar big data y convertirlo en datos propios y usables para los marketers ha marcado un cambio de paradigma.
Hemos pasado del planteamiento clásico de Marketing que ponía su foco en cubrir el siguiente objetivo:
- Implementar campañas estratégicas para convertir usuarios desconocidos en conocidos, para poseer más datos propios y generar más ingresos.
A una perspectiva de marketing evolucionada que añade la siguiente propuesta:
- Todo usuario que llega a tu web es tu First-party data. No tienes que esperar a convertirlo en conocido para operar con él desde Marketing.
El objetivo es poder automatizar conversaciones lo más personalizadas posible con los usuarios, incluso cuando estos no están registrados en el eCommerce. Dentro de este nuevo paradigma, el concepto clave es la Rentabilidad.
El gran valor de los usuarios anónimos
Los usuarios anónimos son muy valiosos, entre otras cosas porque representan la mayor parte del tráfico que llega a la web y los eCommerce pagan para atraer ese tráfico. De esto se desprende una primera pregunta estratégica:
¿Podrías hacer más rentable tu inversión en campañas de captación a partir del aprovechamiento de los datos que te dejan tus usuarios anónimos?
La respuesta es un SÍ rotundo. ¿Cómo?
- Contratando herramientas tecnológicas que te permitan rastrear la huella digital de tus visitas no registradas.
- Analizando su comportamiento, descubriendo cuáles de esos usuarios terminan convirtiendo y segmentando tu audiencia según criterios de valor para tu negocio.
- Usando esos segmentos para crear campañas look alike en Facebook, Google Ads, etc.
Estos tres sencillos pasos tienen un potencial enorme a la hora de mejorar el retorno de la inversión en medios sociales (ROAS) y, por supuesto, el ROI de tu eCommerce.
En resumen, la propuesta es ir a buscar nuevos usuarios desconocidos con un perfil proclive a convertirse en compradores versus la opción de ir a ciegas. Porque, una vez tengas ese público bien filtrado en tu web, será el momento de convertirlo a ventas.
Pasos para lograr que tus usuarios anónimos compren
Teniendo muy presente el gran porcentaje de tráfico que estos usuarios representan, el objetivo es aprovechar toda la información que dejan al navegar por tu web para intentar guiarlos hacia el momento de la compra. Para lograrlo, el plan de acción pasa por tres pasos clave:
- La adopción de una mentalidad Data First y una estrategia basada en datos.
- La generación de más puntos de contacto con los usuarios.
- La automatización de conversaciones emocionalmente relevantes, capaces de inducir la compra.
Vamos paso a paso.
1- Activar una estrategia de marketing Data First
La filosofía Data First se basa en un planteamiento muy lógico:
Cuantos más datos obtienes de tus clientes, más los conoces, mejor puedes conversar con ellos, mayor es la personalización de tus acciones de marketing y más satisfactorio es el trato que les dispensas. Como resultado, te eligen a ti frente a la competencia.
El Data First es un enfoque de marketing que coloca al Big Data en el centro y lo convierte en eje alrededor del cual gira la toma de decisiones estratégicas informadas del negocio. Se trata, en definitiva, de contar con herramientas tecnológicas que permitan rastrear la huella digital de los usuarios, tanto conocidos como anónimos, y usar esos datos de forma inteligente para:
- Optimizar la estrategia y las acciones de marketing.
- Crear customer journeys hiper-personalizados.
- Lograr más ventas gracias a una experiencia de compra óptima.
- Mejorar la recurrencia.
- Elevar las métricas de rentabilidad.
En un contexto de eCommerce, el enfoque Data First está directamente relacionado con el uso de herramientas tecnológicas que permitan acceder a los datos y KPIs relevantes, en tiempo real, desde el área de Marketing. Ese acceso es totalmente prioritario. Los marketers deben poder disponer del big data que los usuarios que entran en la web generan al moverse por la página, al comprar, al registrarse, al visitar producto, al abandonar carritos, etc. Teniendo esos datos disponibles se pueden hacer maravillas.
Instrucciones para la activación
Activar ya tu estrategia Data First no es difícil y los resultados que vas a obtener pueden colocarte un paso por delante de tu competencia. Para empezar, te proponemos seguir estas instrucciones:
- Adopta mentalidad Data First: obsesionate con los datos y sé consciente del poder que te dan.
- Contrata las herramientas tecnológicas que te permitan un registro, acceso y uso óptimo de los datos que dejan tus usuarios al pasar por tu web.
- Analiza métricas, mide, saca conclusiones e itera constantemente para optimizar tus resultados.
2- Generar más puntos de contacto con el usuario
Entre el tráfico de usuarios anónimos están los clientes potenciales de un eCommerce y el objetivo es convertirlos cuanto antes en clientes reales. Pero, de media, un usuario no termina comprando hasta después de haber entrado 3 o 4 veces en la página. La conclusión obvia es que los eCommerce necesitan más puntos de contacto con sus clientes desconocidos para poder impactarles con contenidos y recomendaciones personalizadas a lo largo de su customer journey, y fomentar así la conversión.
Ahora bien, si no tienes registrada la huella digital de tus visitantes anónimos, cada vez que entren en la web estarás igual de perdido que la primera vez que lo hicieron, no tendrás información relevante que ese usuario ha podido dejarte ya con su comportamiento de navegación en su anterior visita. En cambio, si has podido seguir su rastro digital, las posibilidades de operar con esos usuarios anónimos desde Marketing son enormes.
Ideas para la generación de nuevos puntos de contacto
A modo de resumen:
- A lo largo de la navegación, puedes incentivarles para que dejen su email o acepten push para recibir ofertas si es que no quieren ceder su correo electrónico. Las push son una alternativa muy eficaz y rentable.
- Aunque no dispongas de los datos de contacto, puedes usar la información recogida durante el rastreo de su huella digital de tus usuarios anónimos para mostrarles ofertas y recomendaciones a medida, personalizadas y en tiempo real. Y hacerlo cada vez que entren de nuevo en tu web.
El resultado de la aplicación de estos dos puntos son experiencias de usuario mucho más satisfactorias, que generan mayor conversión y resultan claramente más rentables.
3- Automatizar conversaciones emocionalmente relevantes
Tal como explica Andrea Di Palma, CEO de Connectif:
“El customer journey está hecho de pequeños pasos, que van dejando huellas muy valiosas. Es allí donde los clientes describen sus intereses, preferencias, dudas y donde se generan oportunidades de mantener una conversación relevante. Es lo que hacemos en nuestra vida cotidiana: observamos, escuchamos, formulamos y reaccionamos. Un marketer hace lo mismo, a una escala exponencial. Es aquí donde entran en juego el Big Data y la Inteligencia Artificial, para ayudarnos a tener conversaciones emocionalmente relevantes de forma automatizada. Parece una paradoja, pero a día de hoy los usuarios ya estamos acostumbrados a lo que la IA puede hacer.”
En Connectif, ponemos a disposición de los marketers una plataforma capaz de rastrear la huella digital de todos los usuarios, tanto anónimos como conocidos, registrar esos datos y hacerlos usables en tiempo real mediante la activación de estrategias automatizadas (los llamados workflows o conversaciones significativas automatizadas). Algunos de nuestros clientes han logrado ya aumentar en un 270% la conversión de sus campañas segmentadas gracias al uso de big data para mejorar la personalización, han conseguido incrementar sus ventas en un 166% usando recomendaciones web automatizadas, o han aumentado en un 55,8% el número de suscriptores a su newsletter, por ejemplo. Y no se trata de pequeños eCommerce sino referentes en su sector que han entendido el poder que les dan los datos y lo han usado para crear una ventaja competitiva real.
Hablar con los clientes de forma natural, contextualizada y aportando valor en cada interacción es la mejor forma de conseguir que un usuario llegue a comprar. Con la tecnología adecuada, ya es posible hacerlo.
No importa el tamaño ni el presupuesto de tu eCommerce
Esperamos que los tres pasos esenciales que hemos resumido en este artículo para rentabilizar usuarios anónimos te hayan sido útiles.
En un contexto tan competitivo como el actual, desde Connectif sabemos que sacar provecho de todas esas visitas no registradas es prioritario para tu negocio.
Como te hemos explicado, la oportunidad de conseguir experiencias de compra remarcables y satisfactorias está ahí y empieza por disponer de las herramientas tecnológicas adecuadas. No importa el tamaño, no importa el presupuesto. Lo que importa es el enfoque y la elección correcta de la tecnología que va permitir aplicarlo.
Si has visto claro que tu eCommerce necesita activar una estrategia de marketing Data First que funcione, Connectif puede ser la plataforma que te facilite la vida. Pídenos una demo y te explicaremos todo lo que puedes hacer para rentabilizar al máximo cada una de las visitas que entran en tu web. Solicítala en connectif.ai/pedir-demo/
