Octobre, c’est le mois o\u00f9 tout le monde dit qu’il faut vraiment se mettre sur le Black Friday. Novembre, c’est le mois o\u00f9 l’on d\u00e9couvre que la liste de contacts n’a jamais \u00e9t\u00e9 nettoy\u00e9e, que le domaine email n’est pas authentifi\u00e9, que personne n’avait d\u00e9fini les segments et que le workflow d’acc\u00e8s anticip\u00e9 pour les meilleurs clients existe dans une pr\u00e9sentation PowerPoint de 2024 mais n’a jamais \u00e9t\u00e9 mis en place.<\/p>\n\n\n\n
Le probl\u00e8me n’est pas le manque d’intention. C’est que l’urgence du quotidien repousse sans cesse ce qui compte vraiment pour novembre \u2014 jusqu’\u00e0 ce que novembre soit d\u00e9j\u00e0 l\u00e0.<\/p>\n\n\n\n
Ce guide est fait pour ceux qui ne veulent plus que \u00e7a arrive. Il couvre l’int\u00e9gralit\u00e9 du cycle Black Friday sous l’angle du marketing automation : ce qu’il faut pr\u00e9parer en septembre et octobre, ce qu’il faut activer pendant la campagne, comment r\u00e9cup\u00e9rer ce qui n’a pas converti et que faire apr\u00e8s le 27 pour que l’effort de novembre se traduise en clients qui continuent d’acheter en d\u00e9cembre. Avec des dates concr\u00e8tes, sans g\u00e9n\u00e9ralit\u00e9s.<\/p>\n\n\n\n
Le Black Friday 2026 est le 27 novembre<\/strong>. Le Cyber Monday tombe le 30 novembre<\/strong>.<\/p>\n\n\n\n Ce que toute \u00e9quipe marketing sait d\u00e9j\u00e0, c’est que le 27 n’est pas la date de d\u00e9part, mais celle d’arriv\u00e9e. Le vrai travail se termine l\u00e0 : campagnes envoy\u00e9es, workflows actifs, segments d\u00e9finis, tests lanc\u00e9s. Si \u00e0 mi-novembre on discute encore de quel rabais proposer ou qu’on nettoie la liste des adresses rebond, cette semaine de campagne se g\u00e9rera avec le frein \u00e0 main tir\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Le calendrier r\u00e9aliste comporte quatre phases :<\/p>\n\n\n\n Septembre-octobre : pr\u00e9paration interne.<\/strong> Nettoyage de la liste, segmentation, authentification du domaine email, conception des workflows et d\u00e9finition des segments RFM. Tout ce qui doit \u00eatre r\u00e9solu avant que le bruit de novembre ne commence.<\/p>\n\n\n\n 1-15 novembre : mont\u00e9e en r\u00e9gime et acquisition.<\/strong> Augmentation progressive de la fr\u00e9quence d’envoi, campagnes d’acquisition de nouveaux abonn\u00e9s, teasers d’offre et activation de l’acc\u00e8s anticip\u00e9 pour les clients de plus grande valeur. L’objectif est d’arriver au 27 avec la liste la plus grande et la plus active possible, pas de commencer \u00e0 la construire \u00e0 ce moment-l\u00e0.<\/p>\n\n\n\n 27-30 novembre : ex\u00e9cution.<\/strong> Email, SMS, WhatsApp, push, contenu onsite, r\u00e9cup\u00e9ration de panier, A\/B\/X. Tous les canaux coordonn\u00e9s depuis un unique workflow. Cette semaine est celle de l’ex\u00e9cution, pas de la configuration.<\/p>\n\n\n\n D\u00e9cembre : fid\u00e9lisation et remarketing.<\/strong> Les nouveaux acheteurs de novembre doivent revenir avant de vous oublier. Ceux qui \u00e9taient \u00e0 deux doigts d’acheter et ne l’ont pas fait sont encore r\u00e9cup\u00e9rables. Et ceux qui ont achet\u00e9 ont besoin d’une raison de vous choisir \u00e0 nouveau pour No\u00ebl.<\/p>\n\n\n\n Ces quatre phases structurent ce guide.<\/p>\n\n\n\n La semaine du Black Friday n’est pas le moment de d\u00e9couvrir que votre liste contient 40 % de contacts inactifs, que le domaine email n’est pas authentifi\u00e9 ou que vous ne savez pas qui sont vos meilleurs clients. Tout cela se r\u00e8gle avant.<\/p>\n\n\n\n Commencez par les donn\u00e9es que vous avez d\u00e9j\u00e0.<\/strong><\/p>\n\n\n\n La plupart des ecommerce disposent de plus d’informations sur leurs clients qu’ils n’en utilisent r\u00e9ellement. Historique d’achats, cat\u00e9gories visit\u00e9es, fr\u00e9quence de navigation, taux d’ouverture email, paniers moyens : des donn\u00e9es qui sont l\u00e0 et qui font toute la diff\u00e9rence au moment du Black Friday entre envoyer le m\u00eame message \u00e0 toute la liste et envoyer le bon message \u00e0 chaque groupe.<\/p>\n\n\n\n La premi\u00e8re \u00e9tape consiste \u00e0 faire cette lecture. Combien de vos contacts ont achet\u00e9 dans l’ann\u00e9e \u00e9coul\u00e9e ? Combien n’ont pas ouvert un email depuis plus de douze mois ? Qui sont vos clients les plus pr\u00e9cieux et \u00e0 quel point sont-ils actifs ? Avec ces r\u00e9ponses, vous pouvez d\u00e9cider qui re\u00e7oit quoi, et dans quel ordre.<\/p>\n\n\n\n Segmentez avant de commencer \u00e0 envoyer.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Le mod\u00e8le RFM<\/a> (R\u00e9cence, Fr\u00e9quence et Valeur Mon\u00e9taire) est la base de la segmentation pour le Black Friday. Connectif le calcule automatiquement pour tous les contacts et les regroupe en segments actionnables : Champions, Clients fid\u00e8les, \u00c0 risque, En hibernation, Perdus. Chacun n\u00e9cessite une strat\u00e9gie diff\u00e9rente dans la campagne.<\/p>\n\n\n\n Les Champions sont ceux qui convertiront le plus et qui renforceront le plus la r\u00e9putation de vos envois : c’est le premier segment \u00e0 atteindre, avec un acc\u00e8s anticip\u00e9 \u00e0 l’offre, avant l’ouverture au reste de la liste. Les clients \u00e0 risque ou endormis repr\u00e9sentent l’opportunit\u00e9 de r\u00e9activation de l’ann\u00e9e, mais ils n\u00e9cessitent un incentive plus important et sont contact\u00e9s en dernier, une fois que la r\u00e9putation de l’exp\u00e9diteur a \u00e9t\u00e9 renforc\u00e9e par les premiers envois.<\/p>\n\n\n\n Pour plus de d\u00e9tails sur la construction de chacun de ces segments, nous le d\u00e9veloppons dans notre guide des 22 id\u00e9es de segmentation pour le Black Friday<\/a>.<\/p>\n\n\n\n Activez les visiteurs qui ne sont pas encore dans votre liste.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Il y a un chiffre souvent ignor\u00e9 en phase de pr\u00e9paration : environ 80 % du trafic qui arrive sur un ecommerce est anonyme. Des personnes qui naviguent, comparent, ajoutent au panier et repartent sans laisser leur email. Si la strat\u00e9gie ne prend en compte que les contacts de la base de donn\u00e9es, elle ignore la majorit\u00e9 du trafic qui arrivera en novembre.<\/p>\n\n\n\n L’objectif avant la campagne est de r\u00e9duire ce pourcentage d’anonymat : des formulaires d’acquisition bien plac\u00e9s, des popups d’acc\u00e8s anticip\u00e9 pour ceux qui acceptent de laisser leur email, et une plateforme qui enregistre le comportement du visiteur anonyme d\u00e8s le premier clic pour pouvoir l’activer avec un contenu pertinent pendant qu’il est encore sur le site, m\u00eame s’il n’est pas encore un contact identifi\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Pr\u00e9parez les workflows \u00e0 l’avance.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Les flusses mont\u00e9s \u00e0 la h\u00e2te la veille de la campagne sont des flusses remplis d’erreurs. Il vaut la peine de consacrer du temps en octobre \u00e0 pr\u00e9parer les plus courants : acc\u00e8s anticip\u00e9 pour les clients de plus grande valeur, r\u00e9cup\u00e9ration de panier, remarketing comportemental et s\u00e9quence post-campagne. Plus tout est aff\u00fbt\u00e9 avant le 27, plus il reste de temps pendant la campagne pour analyser les donn\u00e9es et ajuster plut\u00f4t que de g\u00e9rer les urgences de derni\u00e8re minute.<\/p>\n\n\n\n Le Black Friday est le moment o\u00f9 tous les canaux doivent fonctionner ensemble. Non pas parce qu’il faut \u00eatre sur tous, mais parce que chaque canal atteint les gens diff\u00e9remment et que leur coordination multiplie l’impact.<\/p>\n\n\n\n L’email<\/a> reste le canal avec le meilleur retour, mais au Black Friday c’est aussi le plus satur\u00e9.<\/strong><\/p>\n\n\n\n La bo\u00eete de r\u00e9ception de vos contacts le 27 novembre contiendra des dizaines d’emails d’autres marques en comp\u00e9tition pour le m\u00eame clic. Gagner l\u00e0-dessus d\u00e9pend de trois d\u00e9cisions : qui re\u00e7oit l’email en premier (les plus actifs, pour renforcer la r\u00e9putation de l’exp\u00e9diteur d\u00e8s le premier envoi), avec quel objet (pr\u00e9cis et honn\u00eate, sans mots qui d\u00e9clenchent les filtres anti-spam) et avec quel message (personnalis\u00e9 selon l’historique d’achat et les cat\u00e9gories d’int\u00e9r\u00eat du contact, pas le m\u00eame rabais pour tous).<\/p>\n\n\n\n Une bonne pratique avant l’envoi principal est de tester deux ou trois variantes d’objet sur un petit \u00e9chantillon du public et d’appliquer le gagnant au reste. Cette \u00e9tape, qui prend peu de temps, peut se traduire par plusieurs points de diff\u00e9rence dans le taux d’ouverture global.<\/p>\n\n\n\n Le SMS<\/a> arrive l\u00e0 o\u00f9 l’email n’arrive pas.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Un SMS court, direct et urgent (\u00ab Votre acc\u00e8s aux offres Black Friday se termine dans 2 heures \u00bb) convertit particuli\u00e8rement bien aupr\u00e8s des contacts qui n’ont pas ouvert l’email dans la premi\u00e8re heure. Ce n’est pas un canal pour envoyer le m\u00eame message que l’email : c’est un canal d’urgence, de dernier avertissement, de r\u00e9cup\u00e9ration pour ceux qui \u00e9taient sur le point de manquer l’offre.<\/p>\n\n\n\n WhatsApp<\/a> convertit avec des messages qui semblent personnels.<\/strong><\/p>\n\n\n\n La confirmation d’achat, le rappel de panier ou le dernier avertissement avant l’expiration de l’offre arrivent dans un espace beaucoup plus personnel que la bo\u00eete de r\u00e9ception. L’essentiel est que WhatsApp ne soit pas un canal ind\u00e9pendant des autres : le message doit partir avec la m\u00eame logique de segmentation et le m\u00eame timing que l’email et le SMS, pas comme une campagne parall\u00e8le lanc\u00e9e s\u00e9par\u00e9ment.<\/p>\n\n\n\n Le push<\/a> ram\u00e8ne sur le site celui qui est parti sans acheter.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Un contact qui a visit\u00e9 votre boutique depuis l’email Black Friday, vu des produits et est reparti sans acheter peut recevoir une notification push qui le ram\u00e8ne directement au produit qu’il avait laiss\u00e9 derri\u00e8re. En temps r\u00e9el, sans attendre que quelqu’un le programme manuellement.<\/p>\n\n\n\n La cl\u00e9 des quatre canaux ensemble n’est pas de les utiliser tous simultan\u00e9ment, mais qu’ils fonctionnent avec la m\u00eame logique : la m\u00eame segmentation de base, le m\u00eame timing d\u00e9cid\u00e9 \u00e0 l’avance et la m\u00eame condition de ne pas re-solliciter celui qui a d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9. Les coordonner manuellement pendant la campagne, depuis des plateformes diff\u00e9rentes et avec des crit\u00e8res diff\u00e9rents, c’est la recette des erreurs, des doublons et de la saturation exactement quand on a le moins de marge pour corriger.<\/p>\n\n\n\n Sur le site<\/a>, l’urgence fonctionne aussi.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Un compte \u00e0 rebours sur la page d’accueil pendant la dur\u00e9e de l’offre, une banni\u00e8re avec la remise de la cat\u00e9gorie que le contact vient de visiter ou un slide-in qui appara\u00eet quand l’utilisateur est depuis un moment sur la fiche produit sans ajouter au panier : autant de fa\u00e7ons de renforcer l’urgence sur le canal o\u00f9 le contact se trouve d\u00e9j\u00e0. L’avantage du contenu onsite est qu’il agit sur quelqu’un qui est dans la boutique \u00e0 ce moment pr\u00e9cis, sans d\u00e9pendre du fait qu’il ouvre un email ou clique sur une notification.<\/p>\n\n\n\n Le Black Friday g\u00e9n\u00e8re plus de trafic que n’importe quel autre jour de l’ann\u00e9e. Mais aussi plus de paniers abandonn\u00e9s. Les deux vont de pair : quand il y a autant d’offres et si peu de temps pour d\u00e9cider, il est tout \u00e0 fait normal que quelqu’un mette des produits dans son panier et parte comparer les prix avant de revenir. Ou avant de ne pas revenir.<\/p>\n\n\n\n La diff\u00e9rence entre ceux qui reviennent et ceux qui ach\u00e8tent ailleurs d\u00e9pend de quand vous les relancez, avec quel message et si ce message a quelque chose \u00e0 voir avec ce qui les int\u00e9ressait vraiment.<\/p>\n\n\n\n Pendant la campagne : agissez en heures, pas en jours.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Au Black Friday, les d\u00e9lais d’attente habituels ne valent plus. Un rappel de panier qui arrive 24 heures apr\u00e8s l’expiration de l’offre est un rappel qui arrive trop tard. La fen\u00eatre pour le panier abandonn\u00e9 en campagne descend \u00e0 30-60 minutes ; celle du visiteur qui a vu des produits sans les ajouter au panier, \u00e0 4-6 heures.<\/p>\n\n\n\n Le retargeting bien structur\u00e9 enregistre en temps r\u00e9el le comportement de chaque contact : ce qu’il a visit\u00e9, combien de fois, s’il a ajout\u00e9 au panier, s’il est all\u00e9 jusqu’au checkout sans finaliser. Sur ces donn\u00e9es, le workflow d\u00e9cide automatiquement quel canal activer et quand, sans avoir \u00e0 le programmer manuellement pour chaque contact. L’email montre les produits laiss\u00e9s en arri\u00e8re ; le push ram\u00e8ne sur le site celui qui est revenu sans acheter ; le SMS fait office de dernier avertissement avant la fermeture de l’offre.<\/p>\n\n\n\n Ce qui distingue le retargeting bien fait de celui qui g\u00e9n\u00e8re seulement de l’irritation, c’est la condition de v\u00e9rification avant d’envoyer le message : si le contact a d\u00e9j\u00e0 achet\u00e9, le workflow s’arr\u00eate. Sans cette condition, quelqu’un qui vient de finaliser sa commande re\u00e7oit un email lui disant qu’il a un panier abandonn\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Apr\u00e8s la campagne : le panier qui n’a pas \u00e9t\u00e9 r\u00e9cup\u00e9r\u00e9.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Une fois le Black Friday termin\u00e9, il reste dans votre base de donn\u00e9es les contacts qui ont mis des produits dans leur panier pendant la campagne et sont repartis sans acheter. Il n’y a plus d’urgence de rabais. L’offre a expir\u00e9. Mais l’intention d’achat est toujours l\u00e0.<\/p>\n\n\n\n La strat\u00e9gie post-campagne pour le panier abandonn\u00e9 change l’argument : les produits sont toujours disponibles, ce sont toujours ceux que le client avait choisis, et s’il y a un incentive, il est nouveau. Le m\u00eame segment dynamique qui a aliment\u00e9 le retargeting pendant le Black Friday est r\u00e9utilis\u00e9 ici avec un message diff\u00e9rent, pens\u00e9 pour les jours suivant la campagne et d\u00e9j\u00e0 orient\u00e9 vers No\u00ebl.<\/p>\n\n\n\n Pass\u00e9 le Cyber Monday commence la deuxi\u00e8me partie de la campagne. La moins visible, celle qui n’a pas le focus du secteur ni le trafic payant de novembre, mais qui d\u00e9termine si tout cet effort a vraiment \u00e9t\u00e9 rentable.<\/p>\n\n\n\n Les ecommerce qui parviennent \u00e0 faire revenir un nouvel acheteur du Black Friday avant trente jours transforment ce client en quelque chose de compl\u00e8tement diff\u00e9rent : quelqu’un avec une habitude d’achat.<\/p>\n\n\n\n Les 72 premi\u00e8res heures sont les plus importantes.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Le souvenir de l’achat est encore frais. La confiance est \u00e9lev\u00e9e. Et le client a encore sa motivation d’achat activ\u00e9e. Un coupon pour le deuxi\u00e8me achat envoy\u00e9 2-3 jours apr\u00e8s l’achat du Black Friday, avec un email qui reconna\u00eet que c’est sa premi\u00e8re fois dans la boutique et qui montre ce qu’il n’a pas encore explor\u00e9 du catalogue, convertit bien mieux que n’importe quelle campagne d’acquisition ult\u00e9rieure.<\/p>\n\n\n\n Le segment le plus pr\u00e9cieux ici est celui des nouveaux acheteurs : ceux qui ont effectu\u00e9 leur premier achat pendant la campagne. Ce sont aussi les plus fragiles : sans habitude d’achat, sans lien avec la marque, sans aucune raison de revenir si vous ne la leur donnez pas avant qu’ils vous oublient.<\/p>\n\n\n\n Les acheteurs r\u00e9currents ont besoin d’un autre type d’attention.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Un client qui ach\u00e8te chez vous depuis trois ans n’a pas besoin d’un coupon de bienvenue : il a besoin que vous le reconnaissiez. Un email de cross-selling bas\u00e9 sur son dernier achat du Black Friday, ou un acc\u00e8s anticip\u00e9 \u00e0 l’offre de No\u00ebl comme remerciement explicite d’\u00eatre un client habituel, fonctionne bien mieux qu’un autre rabais du m\u00eame pourcentage qu’il a d\u00e9j\u00e0 utilis\u00e9.<\/p>\n\n\n\n Les avis du Black Friday valent double en d\u00e9cembre.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Un avis collect\u00e9 7-10 jours apr\u00e8s un achat du Black Friday arrive sur la fiche produit exactement quand le trafic de No\u00ebl commence. \u00c0 ce moment-l\u00e0, la preuve sociale de ceux qui ont achet\u00e9 en novembre a un poids \u00e9norme sur la d\u00e9cision de ceux qui comparent en d\u00e9cembre. Collecter ces avis de fa\u00e7on syst\u00e9matique, via une enqu\u00eate de satisfaction post-achat li\u00e9e \u00e0 un coupon de prochain achat, est l’une des actions post-Black Friday avec le plus fort impact sur le long terme.<\/p>\n\n\n\n Le prochain Black Friday commence \u00e0 se construire maintenant.<\/strong><\/p>\n\n\n\n Les donn\u00e9es sur qui a achet\u00e9 au Black Friday 2026, quelles cat\u00e9gories l’int\u00e9ressaient, s’il est revenu avant No\u00ebl ou s’il est rest\u00e9 un acheteur ponctuel : tout cela est enregistr\u00e9 et alimente le segment de l’ann\u00e9e prochaine. Un contact qui a achet\u00e9 au Black Friday de l’ann\u00e9e derni\u00e8re et n’a eu aucune activit\u00e9 depuis un an est, en octobre de l’ann\u00e9e suivante, exactement le segment \u00e0 qui adresser l’acc\u00e8s anticip\u00e9 de la nouvelle campagne.<\/p>\n\n\n\n Ce ne sont pas des strat\u00e9gies th\u00e9oriques. C’est ce que font d\u00e9j\u00e0 les ecommerce qui utilisent Connectif pour g\u00e9rer leurs campagnes de Black Friday.<\/p>\n\n\n\n Kenay Home<\/a><\/strong>, marque d’ameublement et de d\u00e9coration pr\u00e9sente dans cinq pays, a combin\u00e9 un compte \u00e0 rebours en temps r\u00e9el sur la page d’accueil, des communications segment\u00e9es par canal et des recommandations de produits avec filtre de livraison rapide pendant le Black Friday. Le r\u00e9sultat : +20 % de revenus pendant la campagne par rapport \u00e0 l’ann\u00e9e pr\u00e9c\u00e9dente<\/strong>, avec des am\u00e9liorations de l’engagement sur tous ses canaux digitaux.<\/p>\n\n\n\nAvant la campagne : pr\u00e9parez vos donn\u00e9es et votre segmentation<\/h2>\n\n\n\n
Pendant la campagne : email, SMS, WhatsApp et push<\/h2>\n\n\n\n
R\u00e9cup\u00e9rez vos paniers avec le retargeting et le remarketing<\/h2>\n\n\n\n
Apr\u00e8s le Black Friday : fid\u00e9lisez les nouveaux clients<\/h2>\n\n\n\n
Cas clients et prochaines \u00e9tapes avec Connectif<\/h2>\n\n\n\n